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犯困企业突出重围4步曲
困境中的企业，如何走出重围，这里有4步要诀、16字要领值得借鉴：
大胆设想、谨慎求证、科学尝试、坚决执行。
2003年接手橡果国际氧立得制氧器的时候，就严格秉承这4大原则，取得了非常突出的市场业绩。
刚开始的时候，我们还是走了半个月的弯路。当时鉴于操作21金维他的成功经验，我们得出了这样的类比推论：杭州人民多年来知道金维他而不买金维他，是因为他们不知道自己缺维生素，那只要我们点名缺维生素的症状，群众就会对号入座，事实上的确这样，在症状出发、对号入座策略的支持下，金维他取得了前所未有的成功，成为产业冠军。
可这一招用在氧立得身上，起效甚微。当时是经销商预定的媒体，上海家庭报和上海老年报，我们开始打的广告，就是列举了7、8种缺氧症状，然后号召大家买氧立得，几乎没有撼动消费者的神经。这让我们历来旗开得胜的项目组员郁闷了好一阵子。
好在我们敢于设想，敢于求证。既然轻微的缺氧症状刺激不了消费者的神经，那结合大病说缺氧是不是会吓住消费者，继而产生销量。根据这一思路，我们炮制了一篇小软文，率先在浙江的《钱江晚报》投放，题为《9种老人过冬难》，一石激起千层浪，效果非常良好。全国各地经销商闻讯纷纷移植该稿件，无论精打细算的南方人，还是注重亲情的北方人，都在缺氧相关大病的压迫下，不得不考虑为自己或为长辈准备一台氧立得。就是这么简单的一个营销理论，缔造了全年全国市场投入不到两千万，收获近一个亿的良好市场业绩。
当然，之所以如此成功，也是因为我们严格执行了4步要诀：
营销策略大胆设想；
策略可行性谨慎求证；
样板市场科学试投；
优质稿件全国推广。
犯困企业5大营销禁忌
禁忌之一：切忌贪大求全
一上来就疯狂造势，结果浪费资源，导致品牌早逝……
一上来就全国招商，结果广告打了不少，电话接了不少，客户接待不少，签约回款不多……
一上来就把多年资源积极聚拢，投资商资源，团队资源，个人积累，风风火火上梁山，四面楚歌没人管……
总之，因为资源有限，所以，不能贪大求全，合理设置营销目标，轻装起航是关键。
禁忌之二：轻言传播
身为一个精通广告传播、善于通过广告传播创造营销奇迹的外脑机构，我巴不得所有客户都是广告传播客户。一个月4期通稿全国应用，多轻松呀。没有经销商抱怨之乱耳；更无终端探访之劳形。
可身为一个有良知的营销机构，我很负责任的告诉大家，在资源有限的情况下，千万不要越“广告传播”这个雷池半步。一期广告近万块，一个月撑下来就是好几十万，更何况你的终端系统还尚未强健，如何回收广告效果。
所以，着手区域市场的朋友，如果没有优厚的厂方支持，如果从事的不是需求非常成熟、非常迫切的产品，的确应该轻言传播。
禁忌之三：切忌盲目节省
做企业，钱真不是省出来的。在多次的企业营销培训中我多次强调，企业应该投更多的注意力到花钱这一端。看自己会不会花钱，是否具备花一分钱赚三分钱的能力。茫茫商海，几家欢乐几家忧史玉柱几番沉浮；金维他异军突起；唯一强悍的就是他们对于投入产出比的掌控能力。盲目的节省开支而不会市场运转，本身就是一种低级无能，开低薪，养废人，压缩市场部分资金，搜刮经销商民财……要知道，低投入，高产出，才是真功夫。
禁忌之四：皇帝不急太监急
这是近几年最不愿看到也最不忍心继续看下去的局面。理念先进的经销商已经身先士卒、英勇向前，做了很多本该厂家投入的市场工作，而且已经取得一定效果，可身为皇帝老儿的厂家却身居皇城整天只知道压货催款要销量。要知道，这年头能有几个铁了心为你卖命的经销商是多么不容易呀？再说了，厂家投入请一个外脑机构，全国都能共享，厂家拍出一条好的直销片，全国能用，成本多么好化解呀。可这样的事对于区域市场来说，的确很难化解风险。
禁忌之五：亲力亲为。
如今，已经不是一个简单英雄主义就能驰骋疆场的时代了。资源有限，吸纳经销商资源分解任务化解市场压力和风险是关键；营销队伍不健全，坦诚邀请策划机构帮扶是关键；总之，术业专攻，合理分配，集体合赢是关键。
好了，牢骚发完了，天也亮了，希望李某人的废话、大话和套话对各位同仁有所刺激，有所帮助。营销江湖是一家，乐在此，爱在此。祝愿更多营销同仁新年更有新收获！ |
