总经销要做下游商家的支持后盾

中国食品招商网　2006-10-17 10:09:15.0

　　在流通渠道，一些总经销在管理下游分销商的时候，基本上集厂家和商家的职能于一身，不仅要做下级分销商的管理者，还要做他们的支持后盾。因为这些经销商实力小，许多时候无法跟上大厂商的发展步伐，但是他们恰恰是分销渠道上的重要环节，而且大多对总经销非常拥护和信赖。为了保持网络的稳定性，总经销要为这些分销商提供许多智力和财力方面的支持。
　　第一，资金支持。经销商尤其是规模小的经销商普遍缺少流动资金，这是他们不能抓住机会做大做强的具体障碍。总经销可以用赊货、提供低价畅销产品等方式对下游分销商进行资金支持，同时通过一定额度的内部低息或无息贷款，帮助下游商家开拓终端网络。
　　第二，能力支持。小型经销商一般不具备或者没有习惯进行生意分析和规划，如消费趋势、终端需求、竞争格局以及产品组合等，这些具体的生意交流和指导需求是频繁的，所以建议总经销与下游伙伴建立一个相对固定的沟通机制，如会议、研讨、外聘专家授课等，时机成熟可以编制内部交流的书面刊物。
　　第三，联合对外。这方面也是小经销商难以独自应对的问题，内容包括与厂家谈判、终端沟通、相关政府部门的协调、面对媒体等。这些时候有条件、有关系的总经销要主动为分销商牵线搭桥，一起出面处理问题，不仅事情的难度会减小，下游商家更会从心里感激和佩服总经销。 ■

上海英昂企业管理咨询公司董事长　郭金龙