山西临汾白酒市场入市开发参考

　　临汾地处山西省西南部，黄河中游，与陕西省隔河相望，地理位置重要，自古为兵家必争之地。临汾市资源丰富，尤其是矿产资源得天独厚，素称“膏腴之地”和“麦棉之乡”。临汾经济实力强大，消费能力较强，白酒市场发展潜力较大。但临汾地域文化比较明显，以汾酒为代表的清香型白酒地位难以撼动，全价位产品覆盖市场，为外来品牌的介入造成了一定的障碍。

市场简介

　　临汾经济消费水平较高，在山西仅次于省会太原，当地消费者对于高档白酒有很大需求，“汾老大”的优势在临汾高端白酒市场同样明显。在全国其他城市，五粮液和茅台一直牢牢占据了当地高端白酒市场第一把交椅，临汾却是汾酒的天下。当地经销商介绍说，临汾人有着浓厚的汾酒情结，五粮液和茅台只是在节假日才有一定的销量。

　　近年来临汾餐饮酒店业发展迅速，在建中的星级酒店就有10家左右，“大蓝花”汾酒在高档餐饮酒店中占主导地位，五粮液的礼盒装在节假日比较受欢迎，茅台在临汾销售呈上升趋势，当地有两家专卖店，其中一家在临汾最大的县洪洞县。消费能力较强的临汾消费者，在需求方面也在向多元化发展，不仅五粮液和茅台的消费在上升，诸如高档黄酒在此也有市场，不过在强势汾酒控制下，鲜有外来高档酒来此掘金。

主流产品

　　临汾白酒市场总体的特点是：品牌比较单一，汾酒；产品纷杂，汾酒系列及买断产品、众多打擦边球的产品。除了上述高端市场外，中高档以15年汾酒和20年份酒为主，10年老白汾占中档市场绝大部分份额，金家酒主导中低档市场。这一市场格局近年来没有变化，能称为2007年市场亮点的，当属外来品牌衡水老白干。

10年老白汾

　　临汾中档市场集中在50～150元价格带，10年老白汾能占据70%～80%的份额。在酒店流通渠道，10年老白汾自点率非常高，其中70元左右的瓷瓶老白汾、90元左右的水晶瓶市场销售走量较大。

　　近年来，汾酒调整产品战略，以“国藏汾酒”、“青花瓷汾酒”运作高端，以老白汾酒来运作中端，“杏花村”系列运作低端，同时大幅度削减原来的销量最大的玻瓶汾酒的生产计划。从临汾这一省内市场来看，战略调整还是十分成功的，老白汾很好地控制了中端市场，在2007年白酒市场整体升温提价的大环境下，10年老白汾批发价也由330元∕箱上涨到目前的380元/箱，不但在餐饮酒店渠道占据主流，而且在婚宴市场也大受欢迎。

　　当地经销商介绍说，10年老白汾包装、瓶型都十分显眼，价位也比较得当，不断推出产品组合，例如两瓶礼盒装等。在临汾中档白酒市场多达十几个产品，10年老白汾能脱颖而出并长期销售旺盛，我们都可以从这里看出。

金家酒

　　金家酒是汾酒集团的个性化品牌，自从1999年运作市场开始，便以迅敏的市场反应速度、灵活的市场操作手段，让山西省内经销商称赞。2007年，金家酒推出“迎奥运、中金猪”的促销活动，还针对市场反应，及时更换产品包装，打击市场上假冒产品现象。虽然市场地位稳定，但对于市场操作的力度长期不变，不仅稳固在消费者心目中的地位，也不断让消费者感到新鲜。

　　临汾是金家酒的大本营，虹通酒业这几年的目标都是巩固霸主地位，在目前渠道下沉、竞品竞争压力加大的情况下，金家酒不断加大各县市场力度，强化“汾酒集团金家酒”的概念，效果十分明显。金家酒还把销售部门分为了高端酒（两个）、中端酒、低端酒四个事业部，分别负责销售单价35元以上的产品、20至35元之间的产品、20元以下产品。2006年年末，金家酒针对玻瓶汾酒缺失留下的市场空档，推出“驻华使馆特供酒”以及高端产品20年、30年年份酒“红宝石”、中高端泥坛、礼盒等新产品。

　　目前，临汾白酒市场上，39度精品金家汾（俗称“黄盖”）、40度金家汾（俗称“红盖”）和42度新品金家汾（俗称“白盖”）仍是其走量最大的产品，“红盖”在中低档婚宴市场的表现也不错。

衡水老白干

　　多少年来，临汾白酒市场一直被汾酒各品牌牢牢把持，商超流通渠道很少能看到其他品牌，先前也有个别外来品牌试图在临汾寻找机会，但进入一年后就没有了踪影，由此可见外来酒进入临汾市场的难度。从2005年开始，经由三顺酒业的潜心运作，衡水老白干于2007年在临汾白酒市场上撕开了一道口子。

　　临汾人对清香型白酒的情有独钟，是其他外来酒不能站稳脚跟的原因。衡水老白干与汾酒有着同样的清香，在消费者中也有较强的知名度，即便有这些优势，但市场运作也较为困难。2002年、2004年先后三个经销商进行运作，都没有获得较大成功，2005年三顺酒业接手后，改变以往策略、精心培育市场，最终使衡水老白干在此生根。免费送货到酒店、消费者免费品尝，三顺酒业前后总投入达600箱左右，这一举动收到了良好的效果，消费者对此产品十分认可。随后又积极推出实惠的促销优惠活动，如食用油、面粉等，不断加强对消费者的认知，市场局面逐渐被打开。

　　目前，衡水老白干在临汾市场还是以中低档产品大砂、绿砂和小砂为主，虽然量上没有杏花村、金家酒大，但纷至沓来的各县经销商预示了其良好的市场前景，随着市场的不断扩大和产品根基的进一步加深，三顺酒业也计划逐步升级产品，完善产品系列，衡水老白干在临汾的市场前景看好。

渠道简析

　　商超渠道概况：临汾目前大型商超主要是万家福（4家店）、银河连锁店等，全地区共十余个，因其产品多为汾酒系列，商超竞争较其它地区不是很激烈，老客户在商超费用方面比较灵活，新品进场费大约需要2000元左右。

　　酒店餐饮渠道概况：临汾经济水平较高，A类酒店十几家，买店促销活动不多，一般买断费用10多万元，进店费1～2万。近几年临汾高档酒店酒水操作力度都不是很强，一则是汾酒强势、竞争较少，二则酒店压款现象严重，经销商觉得不划算。临汾餐饮发展迅速，金家酒各种促销活动较多，引发其它品牌跟进，C/D类餐饮终端竞争较为激烈。随着当地市场进一步活跃，日后酒店餐饮渠道竞争将加大。

　　流通渠道概况：临汾的汾酒专卖店较多，市区约有二三十个，各专卖店有统一的店面和内部装饰，经营汾酒和汾酒的买断产品。名烟名酒店也多为汾酒产品以及一些清香型产品如红星二锅头、牛栏山二锅头。

市场消费特点和黄金市场切入点

　　临汾市场长期以来较为封闭，外来酒操作市场较少，让当地消费者脑海中只有汾酒产品印象。长期以来的饮用习惯，也让消费者对清香型白酒偏好较强，虽然市场上也有零星浓香型产品，但都构不成较大影响。当地人在白酒度数上偏好中高度数，饮用量也较大，市场总体消费量可观。

　　随着经济的发展，各种交流活动不断增加，封闭的临汾市场也将慢慢打开。由于地理位置的特点，临汾市场没有引起较多品牌的运作兴趣，多数厂家也没有给予相应较多的支持，进一步加大了市场突破难度。新品要进入临汾市场，首先要在消费者培育方面做好文章，清香型白酒的偏好根深蒂固，持久的市场投入是关键。在产品品牌方面要有较高知名度，最好是全国知名品牌，如果有厂家较好的支持力度，市场操作成功机会更大。临汾高档白酒市场空间较大，酒店竞争不是太强烈，也是较好突破口。（整理/杨亚东）