大连：白酒市场，汹涌在两端

　　大连白酒市场调查报告
　　地理概况：大连市地处中国东北辽东半岛最南端，东濒黄海，西临渤海，南与山东半岛隔海相望，北依辽阔的东北平原，是东北、华北、华东以及世界各地的海上门户，是重要的港口、贸易、工业、旅游城市。
　　市场概况：大连白酒市场呈现一种两头重的趋势，即高端酒与中端（包括中低端）的旺销。在高端市场，五粮液与茅台的领跑，国窖1573、水井坊紧跟不舍；口子窖通过“盘中盘”模式打开大连市场，是中高端市场主力品牌；以大连老窖为代表的地产酒在旅游商机中找到了自己的“蓝海”。这些构成了大连白酒市场的风景线。
　　高端市场，两种风格的较量
　　2006年，茅台酒市场销量迅速攀升，价格一涨再涨，货源依然紧张。五粮液依然把持着其高端霸主地位。凭借2006年的白酒年份热，五粮液和茅台的年份酒价格不断上涨，五粮液10年、15年卖的相对较好，依然供不应求。五粮液和茅台的主要渠道是专卖店和商超，而水井坊和国窖1573则将精力集中放在餐饮酒店渠道。五粮液去年对专卖店的经销商进行了培训，并针对专卖店做出一些调整，加大开设力度。茅台则宣传茅台年份酒至少含75%基酒，提升了茅台酒的整体形象，在全国“茅台年份酒在专卖店都买断货”，大连亦然。目前，五粮液和茅台许多经销商都在发展自己的连锁专卖店，如大连川连商贸连锁1996年成立东北第一家五粮液专卖店，不仅在市区开设专卖店，而且在各个县级市开设专卖店；且同时开设五粮液和茅台专卖店，锁定了连锁经营的发展方向。
　　商超始终是五粮液与茅台的主销渠道，所占份额相对较多，这种现象在大连尤其明显。同为高档酒的国窖1573和水井坊是新一代高档酒，是市场经济体制下培育出来的，没有计划体制所带来的品牌积累。从商超购买高档酒主要用于礼品赠送，“我买国窖、水井坊送礼，还不如多花一、二百买五粮液和茅台呢”。因此，在商超渠道，相对于五粮液和茅台，国窖1573和水井坊市场份额较低。
　　在餐饮酒店渠道，五粮液和茅台多靠自然走量。大连酒都贵州名酒销售有限公司黄经理认为，做餐饮渠道是费力不讨好，靠他们的品牌影响力，餐饮经营主一般为主动要货，利润自然丰厚。水井坊和国窖1573则相对较活跃，主要通过酒店促销，通过开瓶费，激发促销员或服务员的积极性，手法较传统。
　　口子窖，中高档显风头
　　目前，在中高档的100元~300元市场上，整体来说，没有特别突出的产品，市场竞争较平稳。作为传统名酒，剑南春的销售依靠自然走量。而在100元~200元的市场空间上，口子窖相对突出。即使在最传统的批发渠道，口子窖也很受欢迎。大连方圆商行的蒋经理告诉笔者，口子窖批发价为每瓶88元，商超零售价在100元出头，在餐饮酒店，其售价甚至达到150元。2001年，口子窖开始进入大连市场，其开创的“盘中盘模式”在大连也取得了成功。即使如方圆商行之类的传统批发商都愿意经销口子窖五年，充分说明了口子窖的市场势力。
　　大连酒厂出品的售价在100元以上的大连陈酿借助自己的地产优势获得了一定的市场。另外，随着茅台品牌影响力的扩散，茅台系列酒有抬头趋势。在家乐福超市，普通茅台王子流通渠道零售价在100元~110元，珍品茅台王子流通渠道零售价在180~200元之间。大连酒都贵州名酒销售有限公司黄经理告诉笔者，前几年茅台王子多被作为过年过节或日常社交赠送的礼品，由于去年茅台急剧膨胀的市场效应，消费者开始将之用于满足自身消费。
　　中、低档，地产酒与名酒子品牌各有千秋
　　在60元以下的中、低档价位上，道光廿五系列卖的最好，其中，道光廿五三星最受零售商的欢迎，其市场零售价格为28元，而批发商的出货价为15元，零售商的差价竟然达到13元，这是其他同档白酒所不能企及的。大连海鑫糖酒的陶总告诉笔者，在大连地区，2006年道光廿五系列销售额大约3000万，今年预计达到4000万。
　　大连酒厂出品的系列产品凭借其优势具有一定的市场。其优势有二：其一，当地政府的支持。其二，大连的旅游经济。大连是一座旅游型城市，大连市每年接待的国内外游客高达1600万人次，其中接待海外游客50多万人次。游客希望喝大连地道的地产酒，这就为地产酒提供了广阔的市场空间。大连老窖系列分为三个价位：10多元、20多元和30多元（把三个产品的具体价问清楚），其中，零售价10多元的单品是卖的最好的；零售价在20元~30元之间的大连酒厂出品的大连百年、大连陈酿都有不错的市场销量。但其他地产酒，如沈阳老龙口、三沟，销量并不是很多。
　　外地酒中市场零售价35元的金六福三星，是川酒的典型代表，平时走量相对平稳。作为中低档产品，金六福前两年是绝对强势，但从去年开始呈下滑趋势。原因是其酒质不稳定，口感不如以前。目前，金六福的销售主要集中在婚宴市场，可以称得上大连婚宴市场第一品牌。目前，大连婚宴市场的主流价位在40元左右，除了金六福，其他一些品牌也在加大对婚宴市场的争夺。如茅台今年新推出的金玉喜系列产品就赢得了一部分市场。婚宴消费图得是喜庆，因此，产品外观设计上必须突出这一点。茅台金玉喜酒在外包装上设计了心型嵌套，新人可以将合影照置于其中，摆放在宾客餐桌之上，让来宾充分体验到他们的幸福。
　　大连酒都贵州名酒销售有限公司黄经理告诉笔者，前几年，泸州老窖主品牌未涨价时，销售情况非常好，但由于其不断涨价，一部分消费者逐渐离去，但积累了一定的品牌影响力。目前，大连带有“泸州”字样的产品很多，让消费者眼花缭乱，但其中又没有绝对的领袖产品，所以给人一种很乱的感觉。泸州福、泸州御……再加上一些泸州其他酒厂出品的带有“泸州”字样的产品，瓜分着市场份额。比如，黄经理代理的泸州窖酒，市场零售价在40多元，前两年泸州系列酒较少时销量不错，但现在卖的并不好。而且这些带有“泸州”字样的产品价格战很厉害，买一赠一之类的促销，挤占了经销商并不大利润空间。一旦无利可图时，产品就会被经销商放弃，销售更会无从谈起。不过，泸州老窖正在将主要精力集中于泸州老窖主品牌和高端产品上，或许，这些子品牌对其整体市场影响深度并不大。
　　在10元以下的低端市场，来自吉林的榆树大曲（简装）市场零售价为6元，走量很好，深受消费水平不高的普通老百姓，或年龄较大的老酒民的喜欢。（本文市场概况和观点仅供参考）···转自大食品杂志07年9月号，转载请注明出处！