黄酒郑州享受暖冬-市场信息-中国食品招商网

　　在北方一个典型的白酒消费城市中，黄酒却像冬天里的暖阳，把市场照得暖洋洋的。

　　在记者的印象中，冬天的北方城市一定是寒风刺骨的，但是真正走到郑州，记者才发现这里冬天并没有想象中那么寒冷。郑州是一个典型以白酒消费为主的北方城市，然而记者在走访过程中却发现，具有极强南方地域特色的黄酒却在这个市场上表现出良好的销售势头。据一些运作黄酒的厂家和经销商估计，目前黄酒在郑州市场全年销售额至少在2000万左右。这在黄酒的外埠市场中无疑是一个亮点。

　　郑州黄酒的两大特点

　　记者在走访过程中发现，郑州黄酒市场表现出两个特点，一是品牌多，二是渠道广。

　　郑州地处中原大地的交通枢纽，南来北往的人口流动非常频繁，已成为了一个新的移民城市，文化包容性很强，反映在酒类市场上就是消费的多元化，这为黄酒在郑州发展提供了合适的土壤。记者在郑州的餐店和超市发现，主流的黄酒以绍兴花雕酒为主，在市场表现尤为活跃的品牌有古越龙山、黄中皇、会稽山、塔牌、阿拉老酒、女儿红、孔乙己等，相对其他北方城市而言，这里的黄酒品牌多，也更为活跃。“多品牌的互相竞争，成就了郑州黄酒市场的繁荣。”有行业人士如此评价郑州的黄酒市场。

　　多品牌的参与使郑州黄酒市场形成了另一个鲜明的特点，就是渠道广。据了解，各个品牌对自己的市场定位都非常准确，厂家和经销商根据品牌的不同定位，选择不同的渠道进行精耕细作，这就避开了黄酒品牌之间在同一渠道的重复竞争，在一定程度上形成了黄酒竞争的合力，共同做大了整个郑州黄酒市场。“目前，在郑州表现最好的黄酒品牌是四年前就进入郑州的古越龙山和黄中皇。”河南易禾兴商贸公司总经理李建祥在接受记者采访时说。此外，新进品牌如阿拉老酒、女儿红等，通过口碑相传和黄酒文化的传播，在大众消费市场表现非常活跃。

　　三大品牌各显神通

　　在一个白酒消费占主导地位的北方市场，黄酒要想打开市场缺口，取得一席之地，必须把市场工作做细、做精，这是郑州黄酒经销商的共识。记者在采访过程中发现，各个品牌的厂商也的确按照这一思路进行运作，因此各品牌在其不同的渠道上都表现出不同的特色，这也造就了郑州黄酒市场的繁荣。

　　古越龙山：一高一低抢销量

　　古越龙山是最早进入郑州市场的黄酒品牌，他们选择了以做副食调味品为主的经销商来共同运作市场，这一合作方式让古越龙山在郑州市场的流通和特供渠道上表现突出。

　　古越龙山进入郑州已有近五年的时间，具有一定的市场基础。郑州顺合商贸公司总经理朱顺才告诉记者，近两年古越龙山在中央电视台投入大笔的广告，配以郑州的户外广告、车身广告的品牌形象宣传，因此，古越龙山在郑州市场的品牌知名度很高，在很多郑州消费者眼中，古越龙山就是黄酒的名牌。在强大的品牌力推动下，古越龙山的代理商针对政府以及规模效益好的企事业开发了定位于高档的定制酒，并成为特供渠道的主流品牌。

　　同时，依靠品牌拉力和消费领袖对潮流的引导，古越龙山顺势推出低端产品来占领商超和流通渠道。目前，古越龙山主要有两款低端产品，一是20－30元的大众盒装酒，二是以料酒为主的光瓶酒，价格定在5元一瓶。两款产品在商超和流通渠道均表现突出。

　　抓住了这一高一低两个市场，辅以厂家强势的广告推进，古越龙山成了郑州销量最大的品牌。

　　黄中皇：做好餐饮渠道的排头兵

　　作为中粮集团旗下的产品，黄中皇也是在四年前就进入郑州市场了。与古越龙山不同的是，黄中皇在郑州市场采取了分产品、分渠道运作的进入方式，一方面避免了产品在同一渠道的相互交叉，另一方面保证了经销商的利益。而黄中皇表现最抢眼的是在餐饮渠道上先发制人，这让黄中皇成为餐饮渠道的代表性品牌。

　　据了解，黄中皇在入市之初，借力长城葡萄酒的网络，顺利地找到了一些做过白酒、红酒的经销商，并将他们擅长的餐饮直销的方法用在了后来的市场竞争中。“最初郑州黄酒进酒店是不收取进店费的，我们主动给酒店费用，买断酒店的促销权，同时，通过免费品尝、给服务员兑奖等方法拉动消费。黄中皇10年、15年、20年的陈年酒在高档餐饮酒店的销量之所以能超过其他品牌，主要原因是我们非常重视餐饮渠道，而且舍得投入。我们是第一家做餐饮渠道的，也是第一家买断促销的。当对手反应过来时，我们已经和酒店建立了稳定的合作关系，他们想再进来，门槛就高了。”中粮绍兴酒厂河南总代理李霄华说。

　　目前，在郑州一些代表性的酒店，如大河锦江酒店、花园酒店、国际饭店、粤秀酒店等，黄中皇10年陈酿成了畅销的产品。

　　除了为对手“修建壁垒”之外，黄中皇还非常重视营销细节并落到实处。比如在冬天开展“热饮活动”，给每家酒店送10个自动恒温的暖酒壶、一箱酒送两袋话梅等，目的就是通过这些细节来打动酒店，吸引消费者。“另外，黄中皇在酒店还有一个优势就是，相对其他以年份为卖点的黄酒品牌，同样年份的黄中皇的价格要低一些。”李霄华补充说。

　　阿拉老酒：卖的就是“海味”

　　阿拉老酒是2006年7月份才进入郑州市场的。这个时候特渠和商超渠道有古越龙山把持，中高档餐饮酒店则被黄中皇占领，因此对于阿拉老酒这个后来者来说，要想在郑州市场分得一杯羹，必须另辟蹊径，与其他品牌形成差异化竞争。

　　首先阿拉老酒选择了在河南市场有五年黄酒运作经验的郑州易禾兴商贸公司作为合作伙伴。据了解，该公司掌握了大量的C类店资源，因此在市场运作上，阿拉老酒首先选择了以大排档、街边店、小餐馆为主的C类店为突破点。

　　在郑州，大排档、街边店、小餐馆是低档黄酒的主要消费渠道，这个渠道的品牌多、竞争大，在郑州市场的成熟品牌古越龙山、黄中皇以及女儿红都有相应的产品在这个渠道运作，但是郑州易禾兴商贸公司依靠自己的优势终端资源，在短期内快速将阿拉老酒的产品铺到每一个消费者能够看到的C类店中，再通过对品牌文化的宣传让消费者接受。

　　总经理李建祥在谈到阿拉老酒的运作经验时，说：“阿拉老酒这个名称很有卖点，上口且便于记忆，让人一看就容易联想到是上海、江浙一带的产品，不一样的地域文化，对消费者有一定的吸引力；同时，阿拉老酒借鉴了黄中皇分品牌、分渠道的运作方式，在大排档推广5－6元一瓶的光瓶酒，在中档餐饮店推广金标、银标系列，在价格和诉求上与其他品牌形成一定的差异，让想尝试的人都买得到、买得起。”

　　在低档市场运作的同时，阿拉老酒同时在特通渠道推广5千升坛装的中高价位酒，力图在中高档市场占据一席之地。

　　经销商：把眼光放得更长远

　　作为黄酒的新兴市场，近四年来郑州黄酒市场销量以30％的年增长率快速增长，尤其2006年底的这个黄酒暖冬，让更多在“白酒海洋”苦苦挣扎的经销商看到了希望。“虽然黄酒是小酒种，但是销量稳定、利润大，经营好了，还是很不错的。”郑州三胜商贸公司总经理杨贸说。这位在白酒市场奋斗了5年的经销商已经开始把精力用在黄酒市场的开拓和研究上。

　　“只有根据消费者的消费特性开发的产品，才说得上真正的适销对路。”这是做市场的人都明白的道理。因此，重视消费趋势的研究成了在郑州市场“淘金”的黄酒厂家不得不重视的课题。目前，一些品牌根据北方人的口味，对产品进行了改良，比如，将口味调得甜一些；降低酒精度数，将传统的15度改为12度；添加茯苓、枸杞、大枣等滋补品，突出黄酒的营养功能等等。

　　“从长远来看，消费者对黄酒营销、健康的特性了解越多，黄酒市场就越容易做大。”李霄华经理说。为此，厂商都在潜心研究郑州人消费黄酒的心理。李霄华认为，要做大黄酒的市场份额，最终希望还是价格大众化的营养型黄酒。“我们在酒店卖得最好的黄中皇10年陈，终端价格一瓶是180元左右，一桌消费下来，喝4－5瓶没有问题。但是按照这个计算，酒水的费用很高，让消费者喝高档黄酒其实是很奢侈的。高档酒的消费者毕竟是少数，因此，我们在2007年将重心转移到对大众产品的开发上，只有量放大了，黄酒市场才能集体上扬，真正在郑州市场上迎来‘春暖花开’。”

来源：新食品

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