随着现代生活节奏的加快，在饮食中人们更加注重营养健康，粗粮、纤维等名词重回我们的视线。而粗粮饮料更是被冠以“第五代饮料”之称，玉米汁经由现代技术加工以及品牌化运作后成为饮料的朝阳产业。东三省作为玉米的主产区，具备得天独厚的优势，然而该地的玉米汁企业并没有集体爆发，其中原因究竟为何？
　　东北小集群在天景的带动下初步形成

　　吉林天景食品有限公司是东北玉米汁行业的领跑者。2004 年国家发改委批准天景开发玉米汁饮料，促其成为最早进入玉米汁饮料的企业。天景这只早起的鸟儿机敏地洞察出玉米汁饮料的无限商机，可谓抢尽先机，先声夺人。为了打开玉米汁市场，寻求起量的突破，2010 年6月，启用超人气偶像李宇春代言天景玉米汁，借用“超女”的明星效应掀起一阵强劲的玉米旋风，电视广告、宣传海报、堆头等横扫全国。有数据显示，天景玉米汁产品覆盖范围从2009 年全国45 个城市迅速扩大至2010 年的82 个城市。可以说，在其他玉米汁企业尚未成形之前，天景即吞下了玉米汁市场的第一杯羹。
　　在天景的强势带动下，东北地区不少企业纷纷介入市场、开发产品。吉林奈奇生态食品有限公司，原吉林奈奇乳业有限公司，于2001 年成立，初始从事乳品加工、销售，主要产品为袋装牛奶。随着竞争者的涌入，企业利润和升值空间越来越小，董事长郭庆江做出了转型的决定。
　　2006 年，奈奇开发出诉求健康的原生态饮品——无色素、无香精、无防腐剂，玉米汁饮料位列其中。如今，奈奇的主要产品为玉米汁、白桦汁、蓝莓汁、海棠果汁和野生山楂汁。吉林、辽宁、黑龙江、北京、上海作为样板市场，均已全部铺货。深圳、广州各大商超KA 也已全部进入。其中作为本埠市场的吉林省效应最为明显，仅吉林单个城市销售收入就可达到500 万元。
　　奈奇吉林办事处的郭吾恒经理介绍说，其中一部分原因在于奈奇对渠道的精耕细作，因地制宜、因渠道制宜地挑选“门当户对”的经销商。
　　除奈奇外，2005 年成立的黑龙江佰益食品发展有限公司自建成后花费三年时间专研技术攻关，研发出价值3000 万元的制造工艺专利。2008 年其产品地佰益玉米原浆从质量、包装等各方面得到完整化运作。2010 年天使资金注入，加快了企业的发展进程。佰益玉米原浆不盲目跟随、不拼价格，而是从包装、主力渠道等方面错开与天景的正面竞争，走差异化路线谋求发展。截至2011 年底，佰益年销售收入3000 万元，目前仍在稳步增长中。
　　今年，佰益重点发力开辟全国市场，劲头十足。

　　产业扩大化

　　依托肥沃的试炼黑土地资源优势，“东北苞米”经过历史的积淀，口口相传，凭借粘糯甜香的口感早已广受南北消费者欢迎。然而玉米汁这类玉米深加工企业的整体知名度却差强人意，远没有打出一张醒目的“可食名片”。为突破眼下的发展瓶颈，以天景、佰益、奈奇等为代表的东北玉米汁企业正在为产业扩大化做更多尝试。
　　借助资本力量，持续升级技术平台

　　技术对于玉米汁的生产来说极为重要，这是因为在玉米汁的制造过程中，水和淀粉的分离与聚合、沉淀物的处理等方面需要异常精细的工艺。佰益与国内知名科研院校合作，花费三年时间研发出价值3000 万元的制造工艺专利，保证了水和淀粉9个月不分离。
　　技术升级带来的口感提升促进了销量的稳步增长。技术的升级是企业能够不断推陈出新的基础，然而，技术的升级又离不开充足的资本支持。放眼食品行业，各品牌扎堆谋求资本运营趋势逐渐明显，玉米汁产业格局面临同样问题。为解决资金不足的后顾之忧，2012 年天景食品吸引了1200 万美元注资，有力保障了品牌的可持续发展。
　　靠明星产品带动系列产品出台

　　新品类面市初期，不适宜推出过多过广的系列产品，专注于核心产品，聚焦再聚焦以此凸显产品的显性优势及产品卖点才是不二法门。佰益专注于玉米原浆产品，以专业化提升差异化，目标是建设玉米产业链，实现循环经济。在核心单品成功开创品牌之后，企业需要做的是完善产品结构，在主品牌之外推出售价更高的系列产品，以延伸产业链条。奈奇郭吾恒经理介绍：“我们不久将会开发蜂蜜、豆油、木耳等新产品，把奈奇建设为绿色有机食品的代表，打造‘原生态’
　　食品品牌。”单一品类很难支撑大规模企业的持续发展，多元化是必然趋向。当然，对于东北玉米汁企业来说，这是后话，当务之急是要谋求单品销量的井喷。
　　把粗粮饮料做细，以全局性、开放性眼光看待行业发展，东北玉米汁企业不能固步自封，要妥善布局、继续对外扩张，在做透渠道和区域市场后“南下”找市场。佰益邹总介绍说：“目前地佰益玉米原浆已覆盖东北三省、华北、华东，将继续开拓华南和西南市场。最终，从种植、加工、饮料等各个环节对产业链进行纵向整合，实现循环经济的战略目标。”
　　找准消费需求，拓宽品类接受度

　　皇尚佳、阿毅、汝爱、黄记、粟米仔这些只是广州玉米汁鲜榨店的冰山一角。但纵观全国，消费者对玉米汁的整体认知程度仍处于启蒙阶段。众所周知，华南市场是饮料品类的试金石市场，这里的饮料产品和品类五花八门、琳琅满目，能在这里生存下来的新品类饮料在全国范围内一定会具有强大的生存机会。包装化的玉米汁这种特色饮品怎样才能在华南地区异军突起？最好的方法是在餐饮渠道中进行消费教育，耐住性子培育消费市场。南方消费者更注重养生，奈奇产品的纯度最低的也有80%，因而得到了南方市场的认可。奈奇玉米汁终端售价最低的一款产品只有4~4.5 元一瓶，目的就在于向消费者广泛普及。除价格形式外，还可采用多种形式，例如，适时降价促销、买赠优惠、户外试饮等终端活动都可以实现强化产品宣传的目标，进入消费者心智之中，从而拉动销量的增长。
　　创新多元营销模式

　　2011 年，奈奇踏着“网购潮”推出了新型营销模式——网络商城，为即将到来的网络营销扮作“垫脚石”。奈奇还不断吸引加盟者，2011 年采用连锁店加盟形式，一年内在长春、吉林、桦甸、公主岭、四平、磐石市、沈阳接连开设七家连锁专卖店，大连店目前正在洽谈中。这种自建终端减轻下游压力的做法为企业减免了大笔广告费、超市进店费。值得注意的是，一些东北玉米汁企业还尝试体验式营销以加强产品和品牌的宣传，比如玉米汁调制大赛、家庭掰棒子比赛等等。
　　考虑到玉米汁行业从定位到包装同质化现象开始显现。佰益开始在产品包装和渠道方面打出差异化大旗。董事长邹心东说：“市面上其他玉米汁产品都是胶瓶、灌装或屋顶包，而我们敢于采用透明玻璃瓶装罐，是因为我们有专利技术做保障。”就渠道而言，除在大型超市、便利店销售外，佰益还另辟蹊径，将相当一部分注意力放在了餐饮、特通上。渠道下沉，地级市的开发正是佰益在做的事情。玉米汁各品牌应找准产品定位，增强不可替代性，加强消费者对产品的理性及感性联想。例如，在瓶装水市场上，天然水与农夫山泉、纯净水与娃哈哈、苏打水与崂山都是紧密相连的。产品定位不应仅限于时尚青年，应跳出思维的定式，寻找突围方向。奈奇2010 年推出的专为孕妇设计的“好孕”玉米汁就为细分人群提供了一个很好的思路。
　　从种子到冠军并非一路顺畅，玉米汁行业的发展需要东北各企业一起努力。同时各梯队企业要做好玉米汁的“把关人”，脚踏实地把玉米汁这块蛋糕做大、分好。