区域为王——记河套、稻花香、枝江的市场布局

　　河套：抢占终端资源
　　据资料显示，2001年河套酒业的销售额为5.5亿元，2003年达到了6个亿，2005年完成销售额8.8亿，2006年增到10亿左右。
　　河套之所以能够快速发展，也是首先得益于有河套老窖这样一架马车的拉动。特别是十年陈酿，已经成为河套的核心产品。其在内蒙的呼和浩特等很多地方一直排在销售排行榜前列。并且在河南、河北等地也有不错的表现。
从价格上看，河套老窖十年陈采取的是大众消费定价策略，单瓶批价40多元，因此能在短时间内上量。当然，河套酒业在餐饮终端对十年陈的大力度扶持也是其成功的重要因素。
　　继河套老窖以后，河套王又成为河套酒业的另一个杀手锏，不过其更多地承担了河套品牌形象提高的使命。据了解，河套王的终端价格从100元到200元不等，目前在内蒙的高档市场已成为主流产品。2006年，河套王原酒基地建成，年份河套王系列酒研制成功，预示着河套王的核心作用必将更加明显。
2000年以后，白酒业普遍向餐饮终端靠拢，这时河套较早地调整发展思路，并且创新了与渠道商的合作方式，顺应了发展潮流，因此得以快速发展。
　　以洛阳为例。作为河套较早的样板市场，河套曾在这里创造了一个又一个神话。2004年销售高峰时河套每年能卖5000多万。其之所以能在洛阳顺利启动，主要与河套提前运用终端战术有关。在洛阳操作过河套的经销商许刚谈到当年河套的成功时就明确表示，“也许是暗合了市场竞争的趋势”。在酒店，河套连续开展了“开瓶有奖”、赠送打火机或现金等促销手段。这种手法尽管不是特别高明，但却在当时满足了消费者的心理。在与经销商合作方面，河套对经销商采取了返现金的奖励政策，即经销商每卖一瓶酒，就可以获得厂方提供的相应额度的现金返利。这和很多品牌返实物不返现金的销售策略形成了较大区别，极大调动了经销商的积极性。去年在陕西，河套也是从B、C类酒店入手，派驻大量现场促销人员进行品牌推广。在内蒙古，河套不仅仅是依靠地利优势，对终端的极力维护也是河套能够得以稳定发展的重要原因。

　　稻花香：避实就虚战术
　　1999年稻花香的销售额高达8亿元，1998年不过是4.92亿元。稻花香酒发展的第一个时期从1992年开始，到了2000年告一段落。2000年～2003年上半年这段时间，稻花香的销售急剧萎缩，省外市场大半丢失，尤其是河南市场，销售额也就是在3亿元左右。2003年，稻花香的销售得到恢复并且持续增长。2003年以来，稻花香还在产品、渠道、区域市场的选择以及品牌战略方面有可圈可点之处。在区位选择上，稻花香的避实就虚策略十分成功。
　　稻花香在市场策略上采取了孤军深入、避其锋芒、打其软肋的绝招。例如进攻开发长沙市场时，稻花香知道湖南市场强手如林，所以并不从长沙入手，而是首先拿距长沙约200公里的常德开刀，然后依次开发长沙外围的株洲、湘潭、郴州等地级市场。当稻花香对长沙形成包围之势的时候，才着手攻打。第二年年销售额超过3000万元。运用同样的战略，稻花香在开拓江苏市场时，也是从竞争对手较弱的地级市场如扬州、镇江、南通开始，最后才占领南京市场。多次运用“避实击弱”独特的兵法营销策略，稻花香攻克了全国18个省的80多个大中城市及180多个县级市，使企业在南征北战中获得了足够大的生存空间。
　　目前稻花香已经确定了四大板块，即湖北本土、长三角、珠三角、京津石三角的“1+3”战略布局，稻花香认为这是对全国市场形成了四面合围之势。
　　稻花香集团确立了多品牌的发展策略。稻花香的多品牌策略在白酒行业里是很罕见的。目前稻花香集团的白酒品牌有稻花香、关公坊、屈原、昭君和楚瓶贡等，这五个品牌被蔡宏柱称为“五朵金花”。目前除了稻花香外，关公坊已经取得了初步成功。
　　除了多品牌策略外，品牌诉求的提升也是稻花香快速增长的一个关键因素。2003年，稻花香的新广告语“人生丰收时刻——稻花香”在各种媒体上露面，它重点诠释了人生四大丰收时刻：久旱适甘霖，他乡遇故知，洞房花烛夜，金榜题名时。这是稻花香品牌从“浓浓三峡情 滴滴稻花香”上的提升与重新定位，它从平面单纯的三峡稻花香视觉联想，到更为广阔丰富的社会、家庭和事业、人生的收获与遐想。“人生丰收时刻”为稻花香的业绩恢复和进一步增长提供了品牌上的支撑。

　　枝江：稳扎稳打枝江模式
　　枝江是湖北的另一家强势白酒企业。其企业规模从1999年来一路攀升。1999年4.1亿、2003年6.6亿、2005年9.5亿、2006年11.2亿——从1999年到2006年，枝江年年实现大幅增长。
虽然和稻花香同为湖北强势区域白酒品牌，枝江却是另外一种发展模式。枝江首先巩固的是湖北本土市场，采取“稳打稳扎，步步为营，瞄准一个市场，攻打一个市场，占领一个市场，巩固一个市场”的策略参与市场竞争。
在湖北本土市场，枝江酒业先后发起了宜昌保卫战、武汉攻坚战、襄樊争夺战、中原合围战、三湘麻雀战等一个个堪称经典的市场攻防战役，以创新的营销思维和手段，开疆辟土，一举荣登鄂酒销量榜首，这个纪录一直保持到现在。
　　在市场开发上，枝江首先缜密侦查，摸清“敌”情，找准市场突破口。为巩固已有地盘，枝江酒业推出“零风险”的招商政策，即：产品由厂家包运到，破损由厂家承担，销售不畅包退包调包换，并根据经销商的贡献大小进行年终奖励，还指派专业营销员负责市场运作。
　　多种无风险政策，丰厚的返利空间让经销商底气和信心大增。在中原合围战战役中枝江酒业又以市场为导向确立了112法则，即：一流产品质量，一流包装，二流价格。开发出质量好而价格实惠的产品，消费者以特有的精明和鉴赏水准，成为枝江大曲的忠实拥趸。目前，枝江大曲的市场已经拓展到全国18个省（市），拥有一级代理商300多家，二级批发商两万多家，A类酒店、大卖场及大型超市数千家，中小零售店、小酒店和小超市数不胜数。
在枝江的发展中，湖北省内市场是不容动摇的根据地市场。但是，再坚实的根据地市场并不能够满足枝江快速发展的需要。过去白酒界有句俗语：“西不入川，东不入皖，中间两南（难）”，但枝江大曲的全国化扩张进程逐步打破了这种成见。
　　比方说“中间两南”指的就是“河南与湖南”，枝江在这两个省内的市场上拥有广阔的发展空间。枝江大曲在岳阳、益阳、衡阳、信阳、南阳、安阳等地，销售收入达到亿元以上。纵观这六大市场，目前正形成加速增长趋势，巩固和提升了枝江大曲在“两南”市场的品牌地位。如今，枝江在湖南市场又取得重大突破，湖南市场以长沙为中心，湘北、湘南及湘西市场已是遍地开花。北方市场中山东、河北等省的县级市场相继开发成片；苏皖市场、广东市场2006年也取得了不错的成绩。