以新思路迅速编织渠道——记金剑南和道格拉斯的网络建设策略

　　金剑南：倒过来做渠道
　　2002年，“金剑南”酒在长沙秋季糖酒会上一炮打响，旋即在短短的几个月内实现了惊人的销售业绩，创造了当年酒市低迷下的一个奇迹。

　　“金剑南”当初的成功可归纳为以下几大因素：
　　1．电视广告的魅力，三大东家雄厚的资金实力支撑着金剑南广告的轮番“轰炸”。湖南、山东、云南、浙江卫视台的强势宣传使国人知道了“金剑南”这个品牌；系出名门而又“金”字当头使消费者以为该品牌是一款“极品剑南春”问世；不见产品、广告先行（当金剑南广告漫天飞的时候，产品却迟迟不见投放市场）的招术吊足了经销商和消费者的胃口。另外，其款式新颖的包装吸引了众人的眼球并提起了经销商和消费者的兴趣。
　　2．非常值得一提的是金剑南的渠道策略。金剑南创新了白酒传统的渠道运作模式，采取倒着做渠道的方式，迅速建立起一个强大的销售网络。金剑南的渠道策略是先找市场、后找经销商、再定产品。在决定运作金剑南这个项目后，金剑南公司就组织相关销售人员开往市场一线，与经销商进行交流，征求经销商的意见，让经销商参与到金剑南的整体策划中来。
　　这时，金剑南的产品还只有一个很模糊的轮廓。在综合经销商的意见后，产品的轮廓越来越清晰。金剑南在向经销商和零售商征询意见的同时，告知了经销商和零售商这样一个信息：请注意！金剑南酒即将推出。同时，经销商对此提出自己的意见和建议，给金剑南制定渠道政策提供了市场依据。实际上，从这个时候，金剑南的招商活动就已经开始了它强大的宣传攻势。在征求经销商、零售商意见的过程中，也俘获了他们的心。

　　道格拉斯：
　　小步快跑的圈地模式
　　2006年，道格拉斯继续保持着小步快跑的良好势头，特别是AK－47已成为中高档次伏特加的国内主导品牌。目前AK－47已成功突破夜场的限制，正将成为相关通路市场中的主流品牌。
道格拉斯洋酒走红市场源于青岛道格拉斯洋酒公司对中国市场的熟悉和渠道上的创新化模式。
道格拉斯洋酒的成功源于以下几点：
　　1．及时推出了AK-47和“苏格兰王”两个品牌，形成了“丰富互补”的市场占位序列。
　　2．顺应洋酒推广的潜规则，启动渠道攻势，及时抢占“芝华士事件”之后的市场空隙；利用在夜场开展大型活动“真男人、真生活”的品牌导入，以及AK－47配“芭力”的独特搭配，在广州等沿海地区成功掀起“AK－47风暴”；并通过发达地区带动内陆二三线城市、通过夜场对中产阶级的占位带动大众时尚消费的市场策略，使得道格拉斯洋酒系列很快导入市场。
　　3．采用了小步快跑的圈地模式：以核心夜场的直销带动分销，以业代协销管控渠道走量，并合理划分渠道经销商的地域范围，利用经销商之间横向利益驱动力，通过对渠道下游的服务实现整个价值链的增值服务。采用更适合中国国情的客情管理办法，结成营销“统一战线”。通过沟通和交流，建立战略合作伙伴关系，形成推销合力。在渠道规划严密执行一地一个经销商的原则。
　　青岛道格拉斯洋酒公司认为：渠道是企业的命脉，道格拉斯也不例外。但道格拉斯更看重的是渠道的可持续发展性和投入产出比。道格拉斯以主推产品AK-47形成占位优势，以产品力强化营销，用渠道拓展速度对抗洋品牌。道格拉斯独特的富于生命力的产品、以及和谐包容的营销团队和管理文化对渠道形成了一个很好的潜移默化的作用。
　　在甄选经销商时，道格拉斯坚持的原则：首先就是是否讲诚信；其次非常注重其自身条件和渠道管控能力，这也是道格拉斯洋酒渠道成功之处的基础之一。