四年做到１００亿——对话四川郎酒集团董事长汪俊林

　　

郎酒制订351战略 　　糖烟酒周刊：汪总你好！郎酒这两年的市场增长是比较快的，你觉得为什么会出现这种爆发式的增长，郎酒在前几年做了哪些基础工作？ 　　汪俊林：我们前几年在品牌的树立上做了很多工作。另外，我们还在郎酒的市场、郎酒的销售队伍等方面实施了更加规范化的管理。通过理顺这些基础工作，保证了郎酒的销售实现了较快的增长，特别是今年，增长得更快一些。 　　糖烟酒周刊：我们也注意到，郎酒最近新选了一个代言人——黄健翔，郎酒为什么会选黄健翔做代言？黄健翔对郎酒品牌的塑造有一个什么样的积极作用？ 　　汪俊林：黄健翔有一种积极向上的精神，这和郎酒的品牌核心是相通的，这是我们选他做代言的主要原因。 　　糖烟酒周刊：还有一些问题是市场方面的。业内都称您是“狼王”，郎酒施行的是“群狼策略”，我们想请您给我们详细解释一下这个“群狼策略”。 　　汪俊林：郎酒的品质是一流的，这是我们一切工作的基础。在此基础上，我们规划了一个351工程，这是“群狼战略”的一个体现。郎酒现在分九个事业部，就是九个条“狼”：红花郎事业部、新郎事业部、常规产品事业部、福郎事业部、如意郎事业部、流通产品事业部、天宝洞事业部、香醇事业部、区域产品事业部。这几个事务部各有分工。我们在选中的一个区域内，选定一个地区先去，四个“郎”打头阵，使我们的产品在一个地区形成第一的销售局面。 　　我们去年开始这样运作。三到五个事业部，集中当地三到五个商家，在一个地区形成郎酒销售第一、品牌第一的效应，通过三到五年，实现销售3000、5000万直到1个亿的规模。我们在一个地区这样布局：先布置30个这样的点，2007年达到50个点，2008年达到100个点，这就是351工程的涵义。一个点的销售规模是3000万、5000万到1个亿。四年时间做到100个亿。这就是351战略的目标。 　　糖烟酒周刊：这是郎酒的企业发展战略？ 　　汪俊林：这是我们的战略基础。351工程是我们的奋斗目标，这个目标实现了，郎酒在规模上可以做到50、60倍的翻番。市场每个点做好了，我们就会增长得更快。 　　糖烟酒周刊：刚才讲到了选点上面，市场延伸到了二级、三级市场吗？ 　　汪俊林：郎酒现在到了二级市场。今年下半年我们将启动开发北京市场，两点同时开始做，一个最高点，一个最低点，然后从两头往中间挤。这种制高点就是领头羊的作用，我们的广告，央视的广告落地就是落到每一个地区，这样运作起来比较稳妥。 　　糖烟酒周刊：另外就是想让你谈谈你对郎酒在2007年的市场规划，这几个“郎”各起的作用是什么？他们的任务是怎样分配的？ 　　汪俊林：我们的任务一开始就很清楚：红花郎是头郎，第二个是新郎酒——这个在红花郎之下，起到一个承上启下的作用。下面就是福郎，再往下面就是流通事业部，这样高、中、低可以全面覆盖，每到一个新市场，换一个新郎酒，这样做效果比较显著。 　　糖烟酒周刊：他们总有一个主打，哪个郎占到比例最多？ 　　汪俊林：还是“头狼”。 　　糖烟酒周刊：红花郎做二、三级市场会不会有一些难度？当地的消费能力不足怎么办？ 　　汪俊林：在二三级市场，销售量不会低，因为它把中低档带动起来了。 　　糖烟酒周刊：郎酒在渠道这一块是一个怎样的推广方式？ 　　汪俊林：我们是几个“郎”同时运作，首先是采购，高端品鉴会，新郎是主打餐饮渠道的，再下面有福郎等流通产品，全面的覆盖所有渠道。 　　糖烟酒周刊：您对郎酒未来的规划是怎样的？ 　　汪俊林：我们通过3到5年使郎酒增长30、50个亿，我们希望郎酒做到中国的前三名，我想销售额应该是过100亿的。到目前为止，中国白酒过100亿的企业只有五粮液。 　　糖烟酒周刊：可以预见未来的市场一定是一片血腥。 　　汪俊林：已经开始了！企业需要做的准备工作是，首先是把产品品质做好，营销做得再好，品质没有保证，消费者也不买帐，所以产品品质要有保证。第二是把营销做好，建立一个训练有素的销售队伍，让渠道畅通无阻。 　　未来白酒市场更加多样化 　　糖烟酒周刊：汪总，您对未来的白酒市场怎么看？ 　　汪俊林：我们认为消费者的饮酒习惯会改变。原来喝三两，现在喝二两，但是对产品的品质要求会更高。原来是总的量会很大，但是价不高。现在是销售量不增加了，但是销售额会增加。饮酒品位会提高，饮酒的质量会提高，喝好酒，喝名酒。所以这两年名酒不断提价就是这个原因。这样一来，对我们名酒带来一个很好的机会，其实不光是名酒，只要是好的品质的产品，前景就一定会很好。我一直讲究产品品质，郎酒一直坚持品质第一这样的原则，品质是品牌的一个基础。 　　糖烟酒周刊：原来的白酒行业是浓香的天下，而现在的情况是酱香型的茅台、郎酒的增长也是很快，你怎么看白酒市场在香型方面的趋势？ 　　汪俊林：我认为随着市场的发展，香型会很多，有浓香，有酱香，也有其他香型，每个人选择余地也大了。就像穿衣服一样，现在有钱了，选择更多了。喝酒也一样，也可以有更加多样的选择，不同消费者的爱好不一样，选择也不一样，市场更加细分。 　　糖烟酒周刊：目前在酒类消费市场，葡萄酒和洋酒的增长势头比较快。据悉，新一代80后这一代人，他们是比较偏好葡萄酒和洋酒的。他们一旦成为未来消费市场的主力，你觉得葡萄酒和洋酒会不会对白酒有一些冲击？ 　　汪俊林：影响肯定是有的。但是中国人对白酒很钟情。中国的一些特点，我们生下来基因里面就继承了这个传统，这是改变不了的。白酒就是这样，可能先前大家觉得洋酒很好，喝得比较多，但是喝了过后还是觉得中国的酒好，这是中国情结在起作用。最近我们接触很多其他国家的商家，刚开始喝中国酒不习惯，喝一段时间后就开始喜欢了。洋酒会进来，我们（白酒）也在走出去，世界经济正在一体化。 　　糖烟酒周刊：谢谢汪总接受我们的采访，祝愿您这头“狼王”驰骋天下。 郎酒集团公司董事长汪俊林