创新的基础在于差异
糖烟酒周刊：您好，许总。水井坊一直是颇受大家瞩目的高端白酒代表品牌，那么，对于水井坊这样一个高端品牌的塑造，是如何实现的？
许勇：水井坊是我们全兴集团在1998年对水井街的一个车间进行技术改造时的一个偶然机会发现的，经过考证和鉴定它已经有连续600年的使用历史。于是，我们全兴很迅速地抓住了这个机遇，与清华大学合作，用现代化科技和微生物技术，与古老的工艺相结合研制出了水井坊产品。出于其是中国历史最悠久、保存最完整的一个水井坊的考虑，我们在价格、品牌以及市场布局上都采取了超高端定位的策略，并带动起了高端白酒的激烈竞争。
实际上，不管是品牌方面还是价格方面的竞争，我们的营销讲究的是差异化，超高端定位是一种营销创新，我们做的就是要和别人不一样，当时中国消费者长期都是在五粮液、茅台200多元的价格认知下，我们就是要以差异化的定位谋取更高的市场空间，否则像茅台、五粮液这么强势的品牌，又有这么悠久的历史文化，作为一个新品牌是无法与其抗争的。在差异化基础上进行的系统创新，是我们打造水井坊品牌的优势所在。
糖烟酒周刊：随着五粮液、茅台价格的上涨，传统的高端白酒和现在新兴的超高端白酒在价格之间上的区隔界限越来越不明显，面对这种情况，水井坊下一步会不会有所调整，会有怎样的调整？
许勇：水井坊的价格一出来就是一个制高点，是与当时以茅台、五粮液为代表的高端白酒售价相区别的。现在他们提价了，我们也肯定会有相应的动作，但是我们不会简单的在价格上做文章，我们希望通过一个合适的方式使我们品牌的价值、品牌的价格都得到提升。当然，实现的关键还是要做出差异化，这种差异化我们现在正在思考，可能还会有一些新的措施。
将中国白酒推向真正的国际化
糖烟酒周刊：近期有一个轰动行业的事件，就是水井坊与帝亚吉欧的合作，这是出于什么样的考虑呢？
许勇：白酒、伏特加、白兰地、威士忌是世界四大知名烈性酒，在这其中，中国的白酒是最悠久的。不过，尽管中国白酒拥有悠久的历史和很深厚的文化积淀，但它一直被国外的消费渠道制约着，我们想要打造一个世界性的白酒品牌，跟帝亚吉欧合作，就是希望借助国际酒类的主流渠道以及主流消费群体来将中国的白酒推向真正的国际化。
糖烟酒周刊：正如您所说，随着国际间贸易交流合作的增加，“国际化”将会成为中国传统白酒产品的必由之路，但其实现的途径则可以有很多种。比如，与像帝亚吉欧这样的国际化公司合作，借助其销售渠道；再比如，收购国外公司贴牌生产或自己直接建立销售渠道等。您认为，这些途径的差别在哪里，哪种效果更好？
许勇：中国也有一些在国外市场上销售的白酒品牌产品，但其却大多局限于华人的消费群体和唐人街的消费领域。我们觉得中国白酒是中国古老文化的一个典型代表，也是中国文化中非常精华的因素，应该使更多的人去了解它，来消费它，这就需要在国际市场上进行广泛的传播。
在具体做法上，选择什么样的国际化推广方式，是与企业的发展阶段相适应的，不同的阶段要采取不同的策略。比如自己直接去建立渠道、开拓市场，不是不可能，但需要相当的实力积淀。如果积淀与规模不能对应发展，那么就会限制你的推广。对于水井坊来说，尽管我们在国内市场上取得了一些经验，但尚未达到全面进驻国际市场的阶段，因此，我们选择了与帝亚吉欧合作，帝亚吉欧是世界最大的烈性酒公司，他们有市场推广的经验，有很好的渠道，这对于我们来说，是一个很好的做法，在时间和成本上都会得到一定的节约。
糖烟酒周刊：如果说与帝亚吉欧的合作是你们向国际化迈出的第一步，那么，水井坊接下来的规划是什么样子的呢？
许勇：首先，我们的目标是让海外华人熟悉我们的品牌，继而形成水井坊在国际市场上的稳定购买群体。因为这部分消费者能够更了解白酒产品，更易于接受白酒产品；而且海外华人大多具有中国情结，他们会对一个代表中国文化的白酒非常有兴趣。第二，在此基础上，我们会分阶段做到让外国消费者尝试饮用、加深认知、主动购买、长期消费、引导推荐等，这同时将会给我们白酒的口感提出新课题。对此，我们公司会与帝亚吉欧共同研发符合西方消费群体饮用口味的新型白酒，来适应更广泛的海外市场。第三，对国内市场，我们会在稳固现有渠道的基础上进一步拓展销售，加快产品的升级，还将借助帝亚吉欧在夜场领域的优势和经验，研发一些适合夜场消费的白酒产品。
简单地说，我们是在做未来的事情，引导未来的白酒消费主题。一方面，我们通过产品创新来培育未来的消费群体，这包括正在成长中的新群体和之前白酒产品未能覆盖到的国外群体；另一方面我们也在积极开拓白酒领域的新的消费渠道，因为当前国内的白酒消费都集中在饭桌上，尽管有些白酒企业也曾尝试嫁接饮料来喝的推广方式，但是其适用范围不大。我们觉得在这个方面完全有可能走出一条新路。
成都水井坊股份有限公司总经理助理许勇 |
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