东鹏特饮30亿元大单品是如何炼成的?
中国食品招商网 http://www.foodszs.com  2017/4/21 14:39:29   作者:王飞飞   编缉:

深圳市东鹏饮料实业有限公司(以下简称“东鹏特饮”)用三十年时间成就了中国功能饮料市场的“榜样力量”。2017年,东鹏特饮结合饮料行业的新变革,在力推金罐新装产品的同时,升级亿元“东莞模式”,直击渠道管理革新,全面开启功能饮料年轻化战略的升级转型。



复制“东莞模式”,成就30亿大单品


李燕珍是东鹏特饮在东莞市的经销商之一,在采访中她表示:“2009年,我销售了7000件瓶装东鹏特饮;2010年,销量翻了十番以上,做到了8万件;2011年,销量飞速发展,达到30万件……”2012年,东鹏特饮在东莞的销售额成功突破亿元大关,东莞也成为了东鹏特饮名副其实的样板市场。



此后,东鹏特饮吹响了进军全国市场的号角。以东莞为样板市场,根据各区域市场的不同特点,制定差异化的市场推广政策。以湖南、浙江、江西等地为例,东鹏特饮通过在当地加油站、网吧、棋牌室等特通渠道率先操刀,而后逐渐扩展到整个市场,当地铺货率高达90%以上。2013年,功能饮料市场同比增长36%,而东鹏特饮则以100%的年增长率创下了华南销售指数第一的市场业绩,部分城市甚至达到了300%的增幅。


通过不断完善全国销售网络,如今东鹏特饮在全国设立了22个大区,175个服务处。先后在广州增城、东莞道滘、安徽滁州建立了三大生产基地,年产能达118万吨,在完成全国市场基本布局的基础上,东鹏特饮更是成为年销30亿元的功能饮料大单品。

 

紧跟消费潮流,开启年轻化战略升级


在消费主体变化的大势下,结合近年来企业的稳步发展和全国市场的不断开拓,东鹏特饮也在一直寻求着新突破,从产品、营销、渠道等方面入手,全面开启年轻化战略升级。


顺应消费升级推出金罐特饮


时隔8年,结合消费升级趋势,其于2017年春季糖酒会上推出近年来首款功能饮料新品——金罐特饮。



新上市的金罐特饮,不仅在包装设计上采用了更精致时尚的年轻元素,6元/罐的价位也趋向于更有消费能力的年轻人群,满足了消费升级大环境下,新一代年轻人多元化的消费需求。



喊出“年轻就要醒着拼”的战略口号


2016年,东鹏特饮用一则全新的广告诠释了“年轻就要醒着拼”的品牌战略口号,开启了“年轻化”战略新布局。


其在网剧大热的环境下迎合年轻人群喜好,首先通过植入大IP电视剧的形式来传递“年轻化”品牌主张,如《老九门》、《微微一笑很倾城》等;其次,精准受众人群,投入互联网大剧压屏条,用创新形式保持与年轻消费者的沟通和互动。



此外,结合年轻人的消费新需求,东鹏特饮还推出“喝东鹏特饮,开盖赢红包”的模式,通过购买东鹏特饮扫描领取红包的方式 把实惠真正给到消费者,将销售产品的核心转向与消费者合作共赢的经济圈中。借助这种形式,东鹏特饮还可获取消费者大数据,实时掌握全国终端的销售数据。



深化渗透特通渠道,实现品牌下沉


近年来,东鹏特饮加大对加油站、高速公路收费站、健身会所、网咖、学校等特通渠道的开发力度,将产品影响力持续下沉。


以加油站便利店渠道为例,通过组建专业团队、联手优质经销商、构建产品组合套装等手段,截至2016年年底,东鹏特饮已覆盖广东地区各类加油站便利店近6000家,年销量超过30万件。东鹏特饮广东大区总经理蔡运生透露:“2017年,企业针对加油站渠道启动了新的三年规划,在华北、华东、华南地区将加快网点布局,力争快速覆盖更多系统。”

 

直击渠道管理,打造战略合伙人计划


随着经济水平和消费观念的双重升级,国内消费市场也发生了翻天覆地的变化,终端渠道环境大变。


2017年,东鹏特饮在渠道合作方面展开了新的升级,将传统经销关系升级为合伙人模式,打造全新渠道管理机制。所谓战略合伙人计划,就是在基础合作之上,再次合作升级,将传统厂商的买卖关系转变为合作共赢的利益共同体。



具体而言,东鹏特饮在每年的9月份~10月份会对基础合作客户进行经营理念、基本硬件设施、财务状况、渠道掌控度、市场投入、合作满意度等各项指标的考核,在达到一定标准后制定战略合伙人的三年规划,给合伙人一个清晰的目标、市场的增长量、利润分配等多方面信息。东鹏特饮也将投入更多资源支持,有效保障合伙人的利益,共同推进市场发展。


这种全新的合作机制,不仅给了经销商更多支持,更是杜绝了代理权被取代的情况发生,先进的数据分析技术和完善的服务团队也为双方合作提供了更有力的保障。

来源:广东食品圈儿
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网友评论时间:2013/6/30 18:08:58
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