高端零食如何卖,经销商才更赚钱?
中国食品招商网 http://www.foodszs.com  2017/4/20 11:28:11   作者:   编缉:

如今,消费升级的时代已经来临,越来越多的休闲零食企业意识到了这一商机,开始大规模的生产“定位高档、造型精致、品质上乘”的高端零食。然而,很多产品投放到市场后,却遇到了动销不畅的困扰:消费者直言“产品贵、买不起”,企业、经销商和终端均难以赢得利润,厂商对此十分困扰。



顾客认为贵、经销商赚不到钱
  那就是企业的错

                          

其实,对此,笔者一直秉承一个观点“如果顾客认为产品贵,经销商赚不到钱,那就是企业的错”。企业的错误,在于把高端产品投放到了错误的渠道,卖给了错误的消费者。



虽然,如今消费水平有了整体的提升,但中国依然存在大规模的三四线消费市场乃至乡镇农村市场,这一市场对高端休闲零食的消费需求极少,且充斥着大量的平价甚至低价食品,这也进一步冲击着高端零食的市场份额。在这一市场现状下,却依然有不少企业无论渠道是否匹配,均全面铺货,放眼望去铺市率甚高,可动销率却一直上不去,这难道还不是企业的错吗?


  烘焙店、进口店、特通渠道

高端零食首发消费出口

                     
不过,也不是每个企业都容易犯这种错误,有一些企业眼光独到,定位清晰,从一开始便懂得将高端产品投放到适合的渠道与市场。笔者在此举一个例子,广东屏荣食品打造了一个高端休闲品牌“曼欧福”,这一品牌旗下拥有 "曼欧福牛轧饼“、“曼欧福牛轧奶芙”等多款零食产品,售价偏高却大受市场欢迎,经销商们纷纷主动联系合作,这又是怎么做到的呢?



可以观察到,曼欧福产品十分高档,有散装和定量装两种规格,包装充满了浓郁的欧式风格,香甜酥脆的口感十分美味。不仅拥有中高端的产品定位,更有着高性价比的优势。企业认为,应从定量装切入,选取理念契合的经销商和适宜的渠道进行推广。


对于曼欧福产品来说,适合的渠道有以下三类:


1烘焙连锁店


曼欧福高端零食的一个重要消费渠道便是烘焙连锁店。近些年来,人们在解决温饱问题之余,越发注重对品质、营养、美味、新鲜等产品元素的追求,催生了大批烘焙连锁店的出现与流行。在一二线城市,烘焙店在大街小巷全面开花,吸引着年轻妈妈、高级白领、小资阶级频繁光顾,这让曼欧福意识到了这一平台蕴藏的商机。


目前,曼欧福牛轧饼已经在各大烘焙连锁门店中上架销售,12.8元~15.8元/盒的售价和其它烘焙产品保持着统一的定价水准,对消费者来说不仅平价,而且拥有着高性价比,因此产品在短期内便被抢购一空。



2进口食品店


“曼欧福”有着欧式的命名风格,包装以白、蓝、红三色搭配而成,同时采取欧式波浪纹设计,具有高端质感,因此在进口食品店也十分畅销。此外,进口食品常常售价高昂、分量偏少。与之相比,小曼牛轧奶芙15.8~17.8元/罐的价格则丰富实惠,价格适宜,因此在进口食品店备受消费者的青睐,相应的经销商和终端门店,自然也赚得盆盈钵满。



3特通渠道


特通渠道因其封闭性、稀有性等特点,可以承担很多价格昂贵、利润丰厚的产品的销售,不仅是是众多企业青睐的运作平台,也是经销商赢得丰厚利润的重要渠道,曼欧福对此拥有一套细致的布局方法。


首先,交通的便捷化和服务的升级,让高速服务区这一平台成为了消费的增长点,曼欧福选取优质产品整合成高端礼盒,在高端服务区开售,满足了过路者对休闲娱乐、携带礼物等需求。


其次,近些年来,旅游市场为各大休闲零食企业提供了新的消费增长点。曼欧福将旗下的牛轧糖、牛轧饼、牛轧奶芙进行包装升级,打造成了高档礼盒或精致伴手礼,在特产门店销售,开辟出了独特的旅游市场。



最后,曼欧福还发现了很多企业都忽视的一个非常小众的细分领域——高端茶叶市场,曼欧福旗下的产品造型精致、口味清香,非常适宜作为高端茶点出现。具备这一特殊细分渠道的经销商,若是抓住了这一机遇,自然能够抢占市场。


逐个击破,构建网络
 深化全渠道、全国化布局

   

经过初期的布局,曼欧福产品开始在烘焙连锁店、进口食品店、高端茶叶市场、特产市场、高速服务区等精准化的消费场景中流行开来。很多经销商表示:“消费者在经过初次的品尝后,意识到了产品的高性价比,市场不仅出现了大批的回头客,还形成了持续热销的气氛,打下了深厚的市场基础。”


在此基础上,众多流通、商超渠道的经销商也意识到了这一产品的优势,开始主动联系企业发货,最终形成了属于曼欧福的密集全面的终端网络。产品高端、高性价比的特点深入人心,经销商们赢得了丰厚利润。




如果休闲零食企业能够像曼欧福一样,根据旗下产品的特色,选择精准的首发渠道,再以此为基础进行全渠道的延伸,自然能够实现产品的热销。同时,经销商们若能抓住这一机遇,通过优质产品结合渠道优势,便能够赚取丰厚利润,抢占市场先机!

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网友评论时间:2013/6/30 18:08:58
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