他用了这几招制造流行的“套路”,产品动销翻倍!

中国食品招商网 http://www.foodszs.com  2017/4/20 10:44:37 作者:朱志明 编缉:

何谓流行?简单来说,就是产品被高频、扎堆地消费,形成高频、高流量的消费现象。具体到酒上面,就是在某个区域内、某个圈子内、某种场景下(如婚宴、宴请)、某种渠道中,大家都在喝,而且在高频率、不间断地喝这种酒,这就是一种流行。

 

所以,一款白酒产品若想真正持续地动销、旺销、畅销,首先要做的事情就是要制造流行,而且要这个流行不被破坏或替代。那么,如何制造流行呢? 




环境威力法则终端氛围环境威力营造


1、产品陈列。一是陈列位置。一定要选择最能抢夺消费者眼球或最容易引起消费者注意的位置;

 

二是陈列的产品。对主导核心的产品必须强化陈列的效果与价值力;

 

三是陈列的数量。普通店按照标准陈列方式,核心店采取大陈列或专柜陈列,要求最佳陈列面不低于24瓶酒

 

四是陈列的方式。根据产品档次,在货柜或者货架上由高到低的自上而下式陈列,或者摆放一排,价位最高的产品放中间,其他产品依次摆开,陈列面上必须有价格标签;

 

2、堆头陈列。货卖堆山,在任何时期都是一个比较高效的产品展示方式。一般店内堆头陈列最少不要低于10件酒,并辅以标准化物料展示,如大L展板、手提袋陈列、整箱贴等。

 

3、店内广告物料。如门头、店内外墙体喷绘、展柜、柜台陈列面、柜台装饰品、X展架、海报、吊旗、价格贴(爆炸贴)、吸塑画、条幅、橱窗单透等。

 

终端氛围营造,要么以数量多、形式多超越对手,要么就做到某种氛围形式的极致表现,强有力的冲击消费者的视觉与心理。

 


城市氛围的环境威力营造

城市氛围营造就是在消费者的生活中植入产品广告,随处可见,无孔不入。如电视、微信大号、微博大号、电台、户外高炮、楼宇、公交车、候车厅、路牌、道旗、门头、墙体、出租车、海报、核心店、样板区域、样板街等。

 

当然,企业资源都是有限的,可以选择一些相对匹配自己资源广告的方式进行投放。如果资源非常少,就必须选择某一种形式做到极致,以最少的资源获取最大化的影响力与效果。



 消费互动的环境威力营造

1、走入终端的消费者互动。选择人流量大、辐射力强,并且匹配本品销售终端的网点,尤其是餐饮终端,联合终端在店内策划系列消费者促销活动,并把促销信息充分传播出去,如品鉴体验、幸运大抽奖,买就可以参与砸金蛋、买就可以参与其他娱乐活动、买大赠小、买酒赠菜、用餐赠酒、限时赠酒、限桌赠酒(前几桌赠)等。

 

2、走进广场、社区、农村等路演活动与消费者互动。通过路演活动加强与消费者之间的推广互动,主动与他们接触,增加消费者对产品的体验度、参与度,同时取得较好的销售效果。如柔和种子酒的消费者推广活动,无论淡旺季都非常积极活跃。正因为其市场活跃度高,才成就了它在许多县级、地级市场的王者地位。

 

3、走进酒厂的旅游体验。企业针对重点客户、消费者参观酒厂生产线或企业有特色的经营场所,以旅游的方式使消费者体验到产品或品牌的特征和价值。让消费者亲身感受到酒厂的厚重企业文化,感受到企业对消费者的重视,拉近消费者与企业的距离。

 

4、意见领袖的品鉴会。选择匹配本产品消费的核心消费者,围绕他们定期举办一桌式或两桌式品鉴会,桌数不要超过三桌,这样易于点对点的沟通,易于和核心消费者亲密接触与互动,甚至一场酒下来,大家都会成为亲密的朋友,努力使自己宴请的消费者提高忠诚度,时刻愿意推广、宣传本产品。

 


附着力法则 

目前,酒类营销中最常见的附着力营销方式,一般表现为三种形式。

 


利用消费者占便宜心理创造附着力

1、产品设奖。产品设计奖即在产品的盒内、箱内、瓶盖内设奖,这既是白酒促销常见的消费者拉动方式,又是附着力营销的一种典型应用。具体形式有两个:一是通过在产品内放置刮刮卡的方式,卡上列明奖项设置,消费者刮开涂层即可得知是否中奖及中了几等奖,奖项设置常包括酒票、代金券、烟、现金、美元、贵金属制品、精美纪念品、旅游产品、家电等,形式多种多样;二是产品内直接放置实物,消费者拆开包装即可直接获取,一般投入的奖品有现金,如美元、港币等,金蛋、真金白银等,以及实物奖品,如体彩、打火机、毛巾等。

 

2、买赠。买赠促销在消费者促销中属于最常用的促销活动形式。具体形式有两个:一是赠本品,也就是买一赠一、买二赠一、集盖赠酒等;二是赠礼品,消费者购买产品后赠送优惠券,赠日常生活用品、小酒、香烟,餐饮店的买酒赠菜,婚宴用酒买一定数量送婚车、花轿、冰箱、彩电等,升学宴用酒赠手机、电脑、行李箱、机(火车)票等。

 


利用消费者的娱乐性、互动性创造附着力

1、参与有奖。利用当地微信大号、微博大号、企业自身微信公众号进行消费者促销活动策划、宣传、参与。但凡转发本活动者,均可获取免费品尝酒××;但凡与本产品活动海报合影,并转发朋友圈均可获取礼品或免费品尝酒;但凡消费本品并转发朋友圈均可获取××礼品,或餐饮券,或免费品尝酒等。

 

2、幸运抽奖。抽奖促销就是利用公众消费过程中的侥幸博彩娱乐心理,设置中奖机会,利用抽奖的形式吸引消费者购买本产品。厂家或经销商统一制作抽奖卡,放在抽奖箱内,或者利用计算机软件进行现场抽奖,目的是在终端售点开展现场促销活动,诱导消费者即兴购买和消费并现场兑现奖品的一种方式。

 

案例:某企业与市内一家酒店合作,每隔一周就举办“每消费100元获得一次抽奖机会,特等奖为‘餐费免单’的现场抽奖促销秀,连做一个月,不仅该酒店因客人火爆而笑逐颜开,还引起其他酒店的关注,并主动要求进货做促销。

 

3、连环奖励。连环奖励的促销形式是指在单次购买或单瓶产品有奖的基础上额外通过累计的方式促使消费者反复多次购买。其活动方式有三个:一是空瓶换酒,即集满一定数额的空瓶或空盒,可以兑换一瓶原品或其他指定奖品,而且累计一定数量后,还能获取一定数量的礼品;

 

二是集齐指定数量或指定类型的卡片(卡片本身也有奖项设置)即可兑换礼品或原品。如世界杯期间投放有国家名称的奖卡、冠军国奖卡可以兑换奖品,同时集齐32个国家名称可以再兑换奖品

 

三是购买产品能够中奖或有奖,集齐一定标志性的物件还有惊喜大奖。某品牌在石家庄推出了“18悬赏”促销活动。“18悬赏”采取了“买赠+抽大奖”形式,包括两重喜:一重喜,买就送,人人都有赏;二重喜,解密中大奖。充分利用人们的贪心与好奇心,活动的参与性与互动性达到了空前的高度,一举使产品流行、畅销。

 


制造或利用热点事件影响力创造附着力

一个品牌或产品在发展初始阶段,应当制造或利用热点事件进行引爆流行,或者注入主题性、爆炸式的推广概念,并持续坚持下去,将其塑造为“流行性热点话题”,提高消费者的消费热情。因为无论是消费者、经销商还是媒体,都会对热点的东西产生高度的消费信任和竞相追捧,有利于口碑传播,便会推动品牌越来越热,形成良性消费循环。如小刀酒的粉丝见面会、江小白的同城约酒、金六福幸福大篷车等。

 


关键人物法则领袖型终端负责人

领袖型终端是指那些新产品推荐能力强、规模较大、经营时间较长、消费常客多,对其他终端及消费者有影响力的终端。领袖型终端负责人主要指终端的老板、老板娘、经理级的说话有分量、有权威、有一定影响与作用的人,而不是推销为主的导购或服务员。

 

对于还没有畅销的产品,首先必须通过对领袖型终端的建设,充分发挥其产品推荐的积极性,形成快速动销与流动,打造示范效应,树立产品消费影响力及其他跟随型终端的信心,以点带面,拉动其他终端销售。

 

所以,若想让产品快速动销与流行,其中很关键的一步就是要把那些既能引导消费,又能够稳定价格的领袖型终端找出来,聚焦资源,重点进攻,依靠这些领袖型终端的推荐让产品快速流通起来。 



意见领袖消费者

酒是被喝起来的,酒先是被一小部分人带着喝,随后大部分人跟随,最后流行起来。这小部分人就是我们常说的意见消费领袖或种子消费者,在他们的带领下,让产品先在他们的小圈子中流行,最终影响更大的圈子,从而引发潮流。

 


领袖型业务人员

领袖型业务人员具备强大的市场操作能力或者产品营销能力,在他们负责的区域内无论是领袖型终端的教育与掌控,还是意见领袖型消费者的挖掘与推广,都能根据产品的定位,进行高效匹配的选择与操作,产品铺货率、生动化、消费者互动等基础工作更不在话下。所以,在他们负责的区域,产品的动销或者流行能够成为一种标杆或者榜样,能够影响其他区域的动销与流行。

 

作者:朱志明 来源:真知社

来源:真知社