从0到7000万,由代理到股东,经销商如何成功逆袭?
中国食品招商网 http://www.foodszs.com  2017/4/13 14:34:12   作者:   编缉:


引言:经销代理圈子里,多数人坚持“什么产品好卖,做什么;市场流行什么,做什么;铺市难度大,就收手”的原则,很少有几个代理商会坚持只做一个品牌。然而,在广州有一位名叫阮家伟的经销商,自2010年代理了椰牛果肉椰子汁,七年时间,从0做到7000万,由代理商转型成为海南新大食品(“椰牛”的出品企业)的股东,将椰牛打造成为广州市场果肉椰子汁第一品牌。


1995年,阮家伟开始从事酒水代理,通过自己的努力,实现了直控终端网店3000余个,渠道覆盖KA商超、B/C类店、餐饮、街边小店等,成为当地颇具实力的代理商之一。2010年,经朋友介绍,阮家伟认识了椰牛果肉椰子汁,之后在广州参加某博览会时,看到椰牛品牌的展位前有大量的市民在排队试饮、购买,坚定了他代理这一产品的信心。之后,阮家伟就与海南新大食品取得联系,开启了椰牛的代理生涯,也为他之后的转型之路埋下种子。


用专一和坚持征服消费者和厂家


“在椰牛进入广州市场之前,当地消费者只认识椰树一个椰汁品牌。而且广州是一个非常特别的市场,消费者对品质要求极高,不知名的品牌,白送给他们,可能都不会要”,阮家伟告诉小编。所以,椰牛最初进入广州市场时,铺货以及动销的难度极大。不过,阮家伟对于椰牛的产品品质极有信心,因此带领团队想方设法的让消费者能够品尝到产品。他相信,只要消费者喝过椰牛果肉椰子汁,一定会爱上它。



由于当时椰牛在广州市场开发资源有限,当地开发主要依靠阮家伟自己的资源。为了让更多的消费者喝到椰牛,他持续赞助龙舟节、围餐、祠堂活动、康老协会活动等,核心目的就是培育市场,从而让消费者真正认识椰牛,品尝到椰牛。八年的坚持换来了广州市场消费者对椰牛产品的高度认可。

 

赞助广州康老协会活动


赞助广州龙舟节活动


终端推广活动


此后,阮家伟没有再代理其他饮料品牌,一心一意推广椰牛。2013年,凭借专一、坚持、毫不保留的付出的精神,他和其他区域的三位椰牛代理商成为了海南新大食品的股东。


用独特的模式征服分销商和终端


最初代理椰牛时,阮家伟将椰牛所有规格和包装的产品都铺向了终端,随着市场的开发和深入推广,1.25L PET装产品逐渐成为其渠道中的主力产品。“广州市场容量很大,最初在椰牛的经销模式上,我们探讨了很久,最终为了实现深度分销,2013年起我们启用了‘公司保姆式营销+区域小客户分销’模式,取得了不错的效果”,阮家伟如是说。



针对志同道合、认真做事的经销商,即使实力、资源有限,阮家伟也愿意与之合作,道不同不相为谋。客户虽小,但因为理念认同,目标一致,沟通畅通,做起事来也会事半功倍”。凭借有效的经销模式,阮家伟的经销体系迅速扩大,终端动销逐步提升,椰牛果肉椰子汁逐渐成为越来越多广州人餐桌上饮料的首选。


用共赢的心态开启全新的事业


2016年之前,椰牛的市场运作主要采用“大客户”模式开拓市场。自2016年起,海南新大食品全面改革,深化渠道布局。为了将广州打造成样板市场,海南新大与阮家伟共同成立了广州椰牛商贸公司,全权负责椰牛品牌在广州市场的营销推广工作,这也开启了他全新的事业。共同成立商贸公司后,海南新大对广州市场的开发给予高度支持,市场费用更加充裕,团队更加健全,市场开发信心更足,广州市场椰牛的销售额更是飞速增长,从2015年的4000万,增长到了2016年的7000万,预计2018年突破一亿元。


广州市椰牛商贸有限责任公司总经理阮家伟


▲广州市椰牛商贸有限责任公司团队


在谈到为何与椰牛持续合作这么多年时,阮家伟表示,首先是高度认可椰牛的董事长陈廷艺,他还清楚地记得,当初椰牛刚刚进入广州市场时,陈董事长亲自到终端与消费者互动,“椰牛有这样接地气的老板,一定能做大”;其次,椰牛在保证优良品质的同时,不断创新,推出了适合不同渠道和消费群体的多种新品,消费者口碑极好;第三,椰牛一直在持续变革,不断发展,快速成长,而且把愿意和企业共同成长的经销商当做合作伙伴,命运伙伴。而阮家伟同样是坚持共赢的心态,才能实现快速转型,开启了全新的事业。

来源:食品板
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网友评论时间:2013/6/30 18:08:58
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