签单总是差一点?!业务员拜访终端的死穴,我读了三遍……
中国食品招商网 http://www.foodszs.com  2017/4/12 10:46:37   作者:   编缉:

业务员在与客户沟通的过程中,除了仪表得体以外,还需要注意一些细节问题,注意一些禁忌。要不然哪怕你口才非凡、产品优异、价格低廉,只要不经意间惹恼客户,到手的单子也会飞走。


01、杂乱无章法


事先的准备工作绝不能轻忽,更不能有“碰运气”的侥幸心理。客户的时间都十分宝贵,如何在短短时间内,达到此行的目的,如:建立良好印象、达成共识,甚至促成合同、乃至介绍客户,行前要先订好自己的目标,构思自己此行该做、该说、该表达的种种,免得一场谈话下来,无关的话说了不少,重要的事情却忘了提及,浪费了彼此的时间,想要下次再有一次机会,恐怕是困难重重了。


02、仪容不整


拜访客户,首先要给客户留下一个深刻而正面的印象。在服装仪容方面,要注意穿着合宜,女性不妨穿套装、略施脂粉,男性以西装较为正式。得体的穿着,不仅可建立其形象,更能显示出业务员对此次约会的重视程度,令客户有倍受礼遇的感觉。


而不合时宜的穿着,则容易有懒散、不负责任、不重视客户的种种联想,拜访客户一定要杜绝这种情况!


03、拜访不守时


拜访客户,最忌讳的是不守时。时间就是金钱,因此,要排开种种可能形成迟到的因素,如塞车、找不到路。尤其是第一次拜访,可以提前出门,宁可早到后以一种悠然的心情,整理好服装仪容再前去拜访客户。


另外,也要切记,不要安排在离会议前后太近的时间,以免耽误彼此的时间。而事先打通电话,再次确定时间,亦可提醒客户,给客户守时守信的良好印象。


04、随便承诺不守信


与客户约好时间碰面,必须经过再三思量,安排妥当;除非万不得已,绝不可更改时间。即使欲更改时间、地点,也要尽早询求其同意,否则届时无法守信出席,成交的几率肯定会降低不少。


答应客户的事情,必定要做到“一言既出、驷马难追。”这才是优秀业务员应有的态度。


05、一问三不知


当客户询问有关产品方面的专业知识时,正是业务人员表现专业的最佳时机。除了依靠平日自我充实外,拜访前的充分准备也是重点。事前可将客户可能提及的问题一一一一列出,模拟回答的内容及技巧,才可表现得宜。面对客户的疑问,若迟迟无法给客户满意的答复,想要促成签单,简直是难上加难。


06、用客户的东西


有的业务员跟客户熟了,就很随便地用客户的东西,例如吃客户的小零食,有的则直接拿客户的产品来自己用,客户当着你的面是不好意思说不给的,但心里头总是觉得不爽,一两次没有什么关系,借的次数多了,客户就会把你当作是喜欢贪小便宜的人。在你用这些东西时,恰好也是客户考验你的时候。久而久之,会对你产生厌恶感。


07、与客户称兄道弟


有的业务员喜欢跟客户称兄道弟,哥前哥后的,表面上对工作有利,其实这种做法对工作是弊大于利。主要原因是,当你和客户结拜兄弟后,你的工作将只能站在客户这一边,当兄弟叫你向公司申请一些不正当费用,你也只能按照他的意思去办,兄弟情分上,几乎没有商量余地,否则,你就不够哥们。公司里往往有一些不让所有客户知道的政策,在此情况下,你能对兄弟保密么?


一般情况下,客户与你结拜兄弟很多时候就是看中你手中的权力,一旦你离开公司,你和他的兄弟关系大概也会是从此止步,很多客户与业务员的所谓兄弟关系都是这样。

来源:酒说
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网友评论时间:2013/6/30 18:08:58
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