新环境下经销商如何选择品牌?“四看四不看”帮你做决定

中国食品招商网 http://www.foodszs.com  2017/4/10 16:13:24 作者:鲍跃忠 编缉:

以往能得到一个知名大品牌的经销权是很难的,要费很大的力气。拿到一个知名品牌的代理权就意味着可以有好的销售、好的收益。因为仅从大品牌自身的商品拉力、品牌驱动力就可以产生很好的市场效果。


但目前的市场环境已经发生改变。从这几年快消品品牌企业,特别是以往的市场占据垄断地位的大品牌企业的持续下滑,就充分反映出这一当前市场的巨大变化。


目前随着市场环境的巨大变化,传统意义上的经销商的业务、物流、资金价值在发生重大变化:


物流价值在消失


经销商的物流价值,对厂家来说,曾经是经销商非常重要的选择要素。目前随着我国物流行业的快速发展,物流体系的不断完善,经销商的物流价值在消失。不论是干线物流、还是城配,目前基本形成专业的物流体系,可以实现物流效率更高、成本更低。


基于快消品经销商行业来讲,这几年统仓统配发展快速,以烟台益商物流为代表的、专门服务于快消品经销商企业的物流企业也在快速发展。


物流从行业发展趋势来讲,集约化必然是发展的重要趋势。在社会化物流体系不断完善的大背景下,经销商的传统物流价值在消失。


资金价值在消失


以往厂家与经销商之间的业务模式是先打款、后发货,厂家长期占用经销商的大量资金用于自己的发展。


目前的环境是:因为市场的变化,经销商不可能再像以往那样打款,继续相信、依靠、依赖一个品牌厂家。因为大品牌的市场严重萎缩,任何一个品牌都在面临模式转换的严重考验。经销商必须要清醒看准企业的风险、产品的风险、终端的风险所可能带来的资金的风险。


目前的资本市场环境,厂家可以有更多的实现融资的管道,也包括一些平台企业,本身具备生态化的功能,可以提供一定的融资服务。


因此讲,经销商的资金价值也在消失,未来可以预言,这一价值终将消失。


业务价值需要转换


还剩下做市场的业务价值。目前看在新的环境下,经销商的做业务的模式、方法需要尽快转换,否则,这一价值也要消失了。


新的环境下,快消品传统营销手段也要变了。


以往的营销两大招:空中广告拉起,地面部队强推;三板斧:铺货、陈列、促销已经失效。


广告投给谁?纸媒没人看了,电视也少有人看了,品牌拉力弱化了;


促销促给谁?试图一网打尽的特价、折扣,即便是在促销期还有点作用,促销期一结束一切照旧。


营销必须要转变思路,转换打法。经销商不尽快学习掌握新的方法,业务价值也将消失。


新环境下如何选择品牌厂家


目前环境下,经销商应该如何选择厂家,给大家提出几点建议:


不看大小看思路


目前,选择厂家不能看是大品牌还是小品牌,现在的问题是,大品牌也是市场萎缩、业绩下滑。


所以,现在环境下,选择品牌厂家,关键看他的思路,是传统思路,还是有深刻变革的新思路,这是非常重要的。


要注意它的产品思路是不是发生变革:是不是能够针对目前的消费市场变化,能够精准聚焦目标消费群体,满足消费分层、小众化、场景下的新的产品理念;


渠道思路:是继续以往的传统渠道意识,还是把重点关切转向消费者一端;


营销思路:是在继续拼渠道、拼终端,还是已经转向以消费者为中心,更多的资源已经投向了消费者,是继续以4P营销,还是转移到实实在在的在为消费者创造价值上来。


不看长远看眼前


目前正是快消品全产业链各个环节都在进行模式转换的关键时期,在这一特殊时刻,作为自身弱小的经销商不要思考更多的长远,要更多地关注眼前的利益,不要再过多的思考品牌、市场维护等长期的市场问题,先要考虑实实在在的利润。因为现在不确定的问题实在太多,长远的问题实在难以看透。


不看市场看利润


在现在的市场环境下,经销商的经营要把利润作为重点的考量。放弃以往的最求销售、最求市场规模的做法,聚焦核心业务,聚焦核心客户,聚焦核心产品,真正把利润作为经营的核心。


不看终端看顾客


目前的终端环境在发生变化,消费的变化、电子商务的发展、行业竞争激烈、自身业绩的下滑,正在倒逼终端零售企业进行新零售变革。未来在新零售环境下,零售形式、零售业态、零售技术、零售企业组织形式都将发生重大变化。

所以厂家的聚焦点继续在终端模式上,没有转移到消费者身上,将会发生问题。


大胆的分析预测:未来得快消品模式将会发生基于直接面对消费者的终端模式重构。互联网带来的新的链接方式、在线手段,互联网重构的社群、社交等新的社会关系,互联网环境下提供的分享、直播等新的手段,将助推快消品营销模式的彻底转化。


未来,所有的企业都必须直接面对消费者,企业竞争的唯一要素将是粉丝,看谁有多少粉丝。


不看线下看融合

目前要看厂家是不是真正融入互联网社会,是不是还存在“互联网搞乱了实体经济”的严重过时的理念。


不能仅看他的订单在线化这些简单的问题,要看它的产品是不是有互联网意识,他的渠道是不是具有互联网意识,特别重要的是他的营销是不是具有互联网意识,他的企业组织是不是已经互联网化。如果还在排斥互联网、还没有真正拥抱互联网的企业,赶快远离他。


不看忽悠看模式


目前的许多2B模式,是在忽悠,基本的商业模式还没有搞不明白,业务流程还有严重问题,所以大家在选择合作时,一定要仔细分析它的商业模式是不是合理,流程是不是能满足你的业务需求。不能被忽悠了。

 

作者:鲍跃忠(微信bc111246),高级经济师、国家商务部“万村千乡市场工程”专家

来源:食品板