想让老板多进货,业务员铺货就得这么做……

中国食品招商网 http://www.foodszs.com  2017/4/10 11:01:20 作者: 编缉:

卖过,卖得不好;

新产品不想卖;

价格高,沒有利润;

售后服务沒有保障

......

这些话,经销商业务员你听过吗?


新品上市、日常拜访,如何说服终端客户进货是许多业务人员头疼的问题,其实,在铺货过程中讲究一定的策略,掌握销售技巧,就能有效刺激终端客户进货积极性,提高进货概率。


业务员需找准定位


业务员的主要职责就是推广品牌和产品,作为业务员需要想尽千方百计让客户接受品牌,使客户订货,如果客户说不要货,你扭头就走,你还是业务员吗?大家好好想一下,是把自己当成业务员了呢?还是当成了送货员?如果你把自己定位成送货员,你就很难完成铺货的使命。


准备工作要充分


铺货前一定要准备好以下一些工作,比如对品牌的理解、对产品的充分了解(规格、性能、价格、卖点、包装等)、对营销政策的把握、对竞品的了解、对渠道的调查分析等,磨刀不误砍柴工,盲目地去铺货,铺货工作就很难做好。


铺货要有规划性


铺货前,一定要明白先做什么后做什么,比如先铺城区后铺乡镇、先铺超市后铺流通,而不是漫无目的的想到哪做到哪,铺货原则也是先易后难,先从容易的渠道做起,做出样板市场,以利于更好地铺货,提高铺市率。


铺货需要有耐心,花功夫


铺货不是走马观花,而是入木三分,对每一个终端客户都要用心,都要努力,要让每一个终端客户都看到样品和包装、知道价格和利润,更要让终端客户知道产品的独特卖点、品牌和产品的美好前景,每一次拜访客户都要有成效,业务员越认真越负责,终端客户越容易订货,反之业务员敷衍塞责,你就别指望终端客户订货了。


铺货是个持久战


新品牌新产品铺货不能急于求成,终端客户对新品牌和新产品是有个了解和接受的过程的,业务员不要指望去推销一次客户就答应要货了,当然也有终端客户马上就订货的,但是这毕竟是少数。业务员就是一次、两次、三次……直至多次去拜访终端客户,在拜访终端客户时不停地为客户解疑答惑,逐步建立信任和好感,最后形成订货,拜访客户的过程就是让客户充分接受品牌、接受产品的过程,这个过程急不得,要有耐心和恒心。


铺货需要多总结


铺货要做好市场日记,要学会分析、总结、提高,找出合适的铺货方法。好记性不如烂笔头,记市场日记就是要对每天的铺货情况做一详细记录,记录每天的铺货路线、终端客户的详细资料(地址、电话、老板、性质、规模、特色等),还要记录哪些客户订了货、哪些客户没订货、为什么不订货、约好什么时候再拜访等等,这样一则便于完善铺货策略,二则便于市场铺货的计划安排。因此建议大家一定写好铺货笔记,用好铺货日记。


铺货那些事儿,只要你方向对了,方法对了,铺货就变得简单了,记住铺货一定要用心、耐心和恒心。

来源:酒说