厂家涨价潮如何应对?粤商李勇搭建平台,降低运营成本有妙招!

中国食品招商网 http://www.foodszs.com  2017/3/17 14:41:26 作者:张丽俭 编缉:

在过去十年里,深圳市亚泰轩实业有限公司(以下简称 “亚泰轩” )董事长李勇成为《糖烟酒周刊》的老朋友,为经销商同行分享了不少的干货经验。身处深圳这样的经济前沿, 李勇能够更快地感知到国家政策的影响和一线市场的变化。作为代理亿滋、伊利、德芙、盼盼、米老头、皇冠曲奇、王老吉、益力等知名品牌又有自己OEM工厂的经销商,李勇应对产品价格上涨颇有心得。




涨价潮前,大多企业谨慎观望


“年后, 我们也接到了多家企业的涨价通知单, 各大企业的负责人轮番上阵商量涨价事宜, 其中一些企业做出了不让合作伙伴吃亏的承诺。”李勇告诉 《糖烟酒周刊》,此番涨价潮来势汹汹,让上游企业倍感压力。但就目前来看,涨价尚停留在发下涨价通知单这一环节,许多企业都很谨慎,互相观望,困于“谁先涨价谁先死”的魔咒,遵守着“敌不动我不动”的策略。奈何成本上涨的压力显而易见,不少企业做出了对市场加以试探的举动,做出“我们先把价格涨上去,等今年原辅料价格稍有回落,我们会通过其他方式把上涨的价格、损失的利润补回来”这样的承诺。


李勇表示,不同规模实力的企业,在面对涨价潮时采取的措施和想要达到的预期效果是不同的。资金实力雄厚、渠道布局完善的大型企业会借助涨价深化渠道建设,加强品牌塑造。而本身实力有限、利润空间较为薄弱、自身产品市场价格又较低的企业,则陷入了进退两难的尴尬境地。


此时,价格体系的调整对于企业的定价能力是一种考验,价格定的好能重新理顺通路利润,受到渠道各环节的支持与拥护;如若价格定得不好,很容易损失通路客户,影响产品销量。虽然好多厂家已经发了涨价通知单,但在时间和调整点数方面还在与市场磨合。目前,外资品牌同样做出了相应的价格调整,但是由于资金实力雄厚,产品流通覆盖范围广,对于单一市场的价格变动并不十分敏感。


在休闲食品行业,不少品牌之间相互看涨,日前已由龙头企业发出涨价通告,对旗下产品进行调价10%以上,相信其他休闲食品企业在不久后也会采取相应措施。对于二十几年来市场流通价格稳定在为0.5元、1元的产品来说,已有的价格符合消费者的消费习惯,能够促进产品的销售。现在原辅料价格上涨,挤压了企业利润空间,一旦产品价格稍有变动,就会对消费行为造成影响。


调整产品结构, 依市场需求定制


李勇坦言,这次涨价潮对亚泰轩也造成了一定影响,但作为率先进行车辆改革的商贸公司,已引进新能源电动货车为期一年,相较同行节省了30%的物流成本,在同行业竞争中稍具优势。现不少品牌已有涨价趋势,他不得不继续深化改革:首先是调整产品结构,淘汰量小、利润薄、品类老化的产品;然后对其他产品进行规格条码的调整。



(亚泰轩采用新能源电动货车, 能够使物流费用降低30%)


此外,亚泰轩计划联合同行与企业协商定制产品销售,根据不同地域、不同市场的需求,推行定制产品的包销制度,厂家不支持任何费用,所有促销均由经销商自行规划,厂家只提供建议价格体系,各经销商自行调整。这种包销制度对经销商的要求越来越高,不再只是单一的卖货商,而是成为品牌运营商,利用经销商自身的团队营销能力进行品牌产品的推广,将渠道扁平化,降低双方的运营成本。


非常态化的涨价潮对厂家和经销商的影响很大。此前为应对消费升级的常态化价格上涨,会让不少企业有得过且过的心理,但是在行业重构的生死存亡之际,此番的价格上涨逼迫着企业和经销商加紧内部调整以及与外部资源的整合。“2016年,我们联合经销商同行,成立了广东经销商创新联盟,制定了严格的成员规程,相互之间定期进行内外部的信息资源整合与共享,受益匪浅。如今,内部成员数量不断增加,有计划引入智慧仓储物流平台, 以便减缓成本上升的压力,增强抗风险能力,早日打造成百亿级别平台。”李勇如是说。

 

(广东经销商正在从竞争走向合作。图为李勇参加第八届经销商研究机构企业家峰会)


资源整合共享,有效降低成本


在经销商行业,相互之间可以产生多个合作机会。搭建交流整合平台,可以大大降低经销商的运作风险。李勇介绍说,借助平台内部成员可以实现以下几方面的合作:


  • 第一,通过优势经销商联合, 共同向实力品牌生产商谈判,走产品定制服务,并合力主推;

  • 第二,信息分享合作,如企业内部管理、市场推广技巧、公司盈利模式、股权激励方案等;

  • 第三,资源共享合作,根据需要互相推荐内部成员已合作的优秀品牌资源、客户渠道资源等;

  • 第四,市场维护合作,共享广东、海南、福建等区域大润发、家乐福、万家等门店业务人员或促销人员;

  • 第五,物流仓储合作,内部成员之间共享仓库资源与物流资源,达到降低管理成本的目的;

  • 第六,人才与互联网平台搭建之间的合作,共同培养优秀人才,建立互联网平台。

 

(图为联盟成员观摩学习广东香传天下高效便捷的仓储物流体系。)


据了解,从2016年3月份开始,广东经销商创新联盟内部成员逐步开展了非常深入的交流与合作,如亚泰轩分享了“经营企业应当具备马拉松运动精神”话题,广州连禾曾经分享过公司内部的文化制度——“积分制快乐会议”,广东香传天下分享了深度实践的“合伙人机制”,深圳新秀分享“专供定制,用大单品大采购, 来降低成本提升市场竞争力”的方法。诸如此类,不一而足。此外,佛山与东莞的两位成员经销商已在市场方面达成合作,打破经销商内部的区域保护壁垒,实行同一区域专人负责制度。而目前,亚泰轩正在与广州宝供洽谈产品、市场、渠道方面的合作问题。



(运动激发梦想,图为亚泰轩供应链马拉松跑团。)


目前,联盟计划引进的智慧物流平台,可实现无纸化作业及信息同步化,建立SOP作业流程,对出入库、库存管理、仓间调拨等业务流、信息流同步记录与管理;多层多仓架构,统一管理经销商仓库,提高仓库作业效率和安全管理水平。而降低仓储物流成本是经销商在节能降耗,提高抗风险能力方面迈出的重要一步。

来源:食品板