广东儿童奶大商来支招,打入校园渠道有妙招……
中国食品招商网 http://www.foodszs.com  2017/3/8 16:19:12   作者:   编缉:

凭借渠道聚焦策略以及与当地经销商的紧密合作,“光明”学生奶在校园渠道一直占据强势地位。今天小编邀请深圳市光明经销商天然健贸易有限公司(以下简称“天然健贸易”)总经理吴忠文,为大家讲述“光明”学生奶到底是如何打入校园渠道的。



根据产品定位聚焦校园渠道 

随着社会分工的不断深化,很多学校已经将超市、食堂甚至教师福利等事务外包给了餐饮公司,使后者的掌控力和话语权大大加强。吴忠文表示,餐饮公司在学校渠道相对稳定,经销商难以取而代之,所以需要进行利润分配,实现共赢。目前,天然健贸易已经与100多家餐饮公司达成合作。而对于餐饮公司没有覆盖的校园渠道,吴忠文则推行逐个突破。


对于幼儿园来说,乳制品是刚需,消费频次极高,也是推广学生奶的重要场所。此外,贵族学校同样是吴忠文非常看重的一个系统,由于收费较高,封闭性较强,这类学校对学生奶的需求量相对较大,天然健贸易的合作客户中,每个月都会有四五个学校的销售额超过20万元。


借助异业联盟提高精耕效率

如何寻找客户?怎么进得了门?谁才是决策人?天然健贸易的日常工作正是围绕这三个问题展开的。由于市场经验丰富且善于言辞,吴忠文经常受邀为各行各业的公司做业务培训,也因此积累了一批代理肉制品、米面粮油、校服、洗洁精等产品的经销商资源。由于这些产品也会销往校园渠道,因此这些经销商被吴忠文视作能快速开拓市场的合作伙伴。



不过在具体推进过程中,由于校园渠道相对稳定,所以一旦市场成熟,即使没有新的客户和订单,业务员也依然可以拿到稳定的高薪,这让吴忠文一度非常苦恼。偶然间,考虑到操作校园渠道的二批商非常少,吴忠文便萌生出鼓励业务员担任二批商的想法。


“三五原则”助力产品推广

经过多年的经验,吴忠文已经形成了一套校园渠道开发的工具包:“三五原则。主要用来指导产品推广过程中的注意事项和实操思路。


第一个“五”指的是业务员开发客户要拜访五次。如果五次没有成功,那么业务主管再去拜访两次,如果依然没有效果,那么吴忠文便会亲自前往。


第二个“五”指在任何封闭通路都要认识五个人,包括门卫、采购、财务、库管员及老板,有些岗位看似不起眼,却能为业务开展提供很多便利,比如业务员可以通过库管员打听到竞品的更多信息,为下一步合作提前制定好策略。


第三个“五”指产品在进入渠道后的三个月内至少要策划五次活动。比如学校开放日,天然健贸易便免费为家长派发牛奶,提高产品活跃度;幼儿园评比“美丽小餐桌”,则将牛奶作为礼物送给小朋友等等。


也正是在“三五原则的指导下,吴忠文不仅将“光明”学生奶推进校园渠道,更积累了大批量的渠道资源,为其他儿童食品的进驻做好准备。


来源:婴童食品观察
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网友评论时间:2013/6/30 18:08:58
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