@经销商 没有陈列就别妄谈销售!六个动作助你落实生动化陈列!
中国食品招商网 http://www.foodszs.com  2017/3/2 9:19:08   作者:   编缉:张月荣


生动化陈列作为提升产品销量的重要支柱,无论是品牌商和还是经销商都将其纳入核心推进项目之中,众多品牌商更是建立了产品的陈列标准,不少经销商也开始将陈列工作纳入业务人员的考核体系之中。可以说,对于生动化陈列这项工作,厂商之间达成了一致——有陈列才能有销售。

 

对于陈列标准设计方而言,需要充分考虑产品陈列在各个市场实际操作中时间和空间的差异,做到科学合理可落地。经销商团队在具体执行时,不仅要明确目标,更要因地制宜、创造性地执行陈列标准。针对经销商落地生动化陈列,笔者认为只需六个动作。

一、共享产品信息

行动一致来自于认识一致,经销商要相信自己的团队,把关于产品的信息充分共享给业务伙伴。具体来说就是把产品卖点剖析透彻,通过清晰的卖点锁定核心目标消费人群。再根据目标消费人群消费的场所确定需要铺市进入的售点,并结合产品自身特点和渠道特点,制定具体分类的陈列标准。总之,不仅让业务人员知道陈列的方法,更要知道陈列的目的。

 

“卡通皇国”系列产品上市铺货为例,厂家与笔者所在的商贸公司进行了充分沟通,并设计了相关表格,明确了陈列工作的具体安排,确保业务人员达到创造性的执行标准,给产品更多的展现机会。

附表:“卡通皇国”系列产品上市铺货陈列工作具体安排

二、率先抢占陈列制高点

在具体执行过程中,经销商可以先从难点开始突破,也就是先从陈列资源最紧张、门店经营情况最好的门店出发。这样的门店也是兵家必争之地,占领之后可以辐射周边零售网点,由高点向低处进攻将事半功倍。继而由点成线,最终实现全面覆盖。

 

就是最大的机会点,经销商要想尽一切办法拿下,不吝惜费用投入。一旦成功,不仅帮助业务员在短期内迅速建立信心,对于后续动销也有较强的推动作用。以笔者所在公司为例,当业务团队经过努力拿下第一个制高点——新华超市之后,示范效应明显,业务人员建立了销售该产品的信心,网点拓展速度和陈列执行情况越来越好。

三、传递成功故事,化解失败经验

在终端生动化陈列的执行过程中,业务人员难免遭遇挫折,此时他们需要鼓励。经销商需要带领团队成员一同分析失败原因,调整策略找到突破口。此外,经销商还要及时为团队成员分享成功案例,找到成功的关键点,推动全员共同进步。

 

四、陈列工作纳入绩效体系

陈列工作不是一日之功,更不能昙花一现,必须将陈列工作进行量化、拆解,并纳入业务人员的工资绩效体系之中,使陈列工作的优劣直接体现为业务人员工资的变化。

 

例如,根据陈列难易程度及贡献销量机会不同,商贸公司可以将陈列工作拆解为展架陈列、端架陈列、收银台陈列、挂网陈列、挂条陈列,再给每一项陈列匹配上相应的奖励金额。业务人员在当月最后一个星期进行照片反馈和报表统计,经销商针对当月达成的新增目标给予额外奖励。这样就能形成以过程管理指标为重点绩效体系,时时牵动业务人员的神经,最终实现目标预期。

 

五、鼓励创造,全员动手,固化标准

在纳入考核后,经销商们下一步就要解放业务人员的思想,使其站在消费者的角度看问题,针对个体制定单店陈列方案,也就是开展创造性陈列。

 

在这一阶段,经销商最好下到一线市场与业务人员一同挖掘机会,一同动手打造适合“这家店”的陈列方式,并且把现阶段制定的单店陈列标准形成图片信息储存起来,方便业务人员参照执行。

 

此外,在销售终端卖场进行陈列方案的执行时,还需要建立和落实各项陈列的管理制度,比如展架陈列、端架信息、陈列人员日常管理制度等,实时进行监督和完善。

附表:陈列绩效考核样表

六、以终为始,不断更新

陈列工作没有最好,只有更好。因为陈列是一项日常性的工作,需要长期保持、维护、发展、创新。只有不满足现状,坚持不懈地开展陈列抢占优化工作,并结合产品实际动销、阶段性主推产品等情况,不断更新、实时调整才能把陈列工作做好,才能发挥陈列工作带动销量的最大价值,最终实现厂、商、店三者共赢。

来源:食品商
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网友评论时间:2013/6/30 18:08:58
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