听说月入2万的业务员,都是用这种"笨"方法……
中国食品招商网 http://www.foodszs.com  2017/2/9 9:55:41   作者:   编缉:张月荣

我认识的一个做食品的朋友,被老板委以重任,专啃硬骨头,处理二批商的问题,早六晚九辛辛苦苦,每天穿梭在各种渠道。饭店、超市、烟酒店滞销货,回调货他包办。没有啥技巧,就是靠勤奋,现在已经从基础业务升为该公司经理了。

01

第一次拜访店里人多,老板不理我?

没关系,我们认识一下,我执行客户拜访标准步骤,本次的拜访的重点是展示样品/讲政策/询问有没有客诉需要处理;另外送您两个小礼品。您不让我贴海报?没关系,下次再见,临走说一句“咱们第一次见面,您不进货太正常了,反正我们不是单纯来卖货的,一周来一次来搞服务。多来几次,等咱们熟悉了,相互信任了再合作”。

02

第二次拜访,老板还是不理我?

没关系,我还执行客户拜访标准步骤,这次店里人少,有空间有地方,我正好做陈列做库存管理:帮您把货架整理一下,用抹布把货上面的灰尘擦一擦,把您店里产品(甚至不是本品)做个先进先出,告诉您有两箱日期比较旧的货我帮您放前面您先卖。还有给您个惊喜——上次那两包破损我给您换回来了。

03

第三次不冷不热打招呼,没钱进货?

没关系,我照样执行客户拜访标准步骤。这次重点是擦展示柜,我拿脸盆盛上热水加上洗衣粉,把店里的展示柜擦的干干净净,告诉老板冬天制冷展示柜不用插电,但是也要保养好,否则夏天不能用了。

上次我帮您先进先出把日期早的货摆在外面怎么这次又压到里面了?没关系我再帮你倒一次,库房太黑,我用我的手机照着亮看生产日期把老货给你放在外面。数九寒天我忙的一脑袋汗,临走老板给我递了只烟,说了声辛苦。我知道,有戏了,下回该出手了。  

04

第四次拜访老板娘坚决不要货!

本来经过前几次努力老板已经搞定了,这次被老板娘搅黄了(心里叫苦,幸亏只有一个老板娘)没关系,我还是执行客户拜访标准步骤。

老板娘爱财,我这次就重点讲解利润故事,给她看别的店的订单,当面叫司机来给隔壁店送酒。老板娘心动但是不行动,说“看看再说”。我回答“没关系,反正不管你进不进货我每周都来做服务”,临走前把店里的围挡膜海报都换成新的,还给了老板娘一个圆珠笔。

05

第五次拜访空跑一趟,只能白忙?

真倒霉,老板老板娘都不在,老板的娘在店里看门,老人家一嘴方言口齿不清,我根本接不上话。欲哭无泪呀。正巧天气阴下来要下毛毛雨,我赶紧帮她把店门口的产品往店里搬,一通忙活完,我衣服都淋湿了。

老人家好像挺感动,让我屋里坐,这次我趁着老板老板娘不在,而老板的娘又挺好说话,我把货架上我们的产品摆在最好位置,屋顶挂了十个吊旗,一进门的墙贴了六张海报,整个感觉好像我们的模范店一样,老板的娘硬要给我喝饮料,盛情难却,我临走把钱放在窗台上跑了,这个便宜可不能占。

06

第六次拜访终于开始讲重点了!

太好了,店里总共三个“高层”——“老板”、“老板娘”、“老板的娘”都在,老板的娘老远看见我就招呼我进来喝水,老板也给我发了根烟,只有老板娘还是不冷不热,但是也能给我个笑脸了。哈哈,我终于能坐下了,这半年的销售经验告诉我,没有几单生意是站着谈成的,店主给你凳子坐,你就有机会。

赶紧趁机坐下喝杯水抽根烟,跟老板拉拉家常,我说:“我知道你们没下决心进货,你们也别不欢迎我,我是来服务的,咱们开小店不容易,进货时要慎重,但是我想知道你们担心的是什么,是不是我那些地方没解释清楚”。老板娘说主要是我这个新牌子客人来了不点我们的产品,多亏上次我贴了一大堆海报,才有人问了她一下这个产品有没有。

我心中狂喜——终于开始谈货了,开始运用多种方法推销:“店里只卖客人点的产品你就赚不到的钱了,你要卖自己想卖的产品在能赚到钱”、“上次贴海报都有人问了,我这次不但给您贴海报、还给您做空箱陈列奖励帮你您拉动消费”、“先拿半箱试试看,另外我帮你申请新店进货陈列奖励的促销政策(本来这个活动前天停止了)”、“这个小区5家超市就剩下您一家没有进货了……”。

老板娘还犹犹豫豫,老板发火了:“小伙子这么实在来了这么多次,你麽叽什么,我做主,要两箱”。最后我临走给他们只下了一箱订单——怎么也得给老板娘个面子,人家大小也是店里的“高层”。

走出门,长出一口气,这个钉子户终于搞定了。前前后后来了六次,卖了一箱新产品。最重要的是这个店开始跟我进货了,他今天进一个新品我将来就能让他全品项销售,只要我后续服务跟得上,这个店就是“我的菜”。

07

其实,我就为了跟您搭句话

刚入行的时候以为做销售必须“八面玲珑冰雪聪明拔根头发是空心的才”能搞定。后来有件事教育了我,记得刚入行两个月,曾经有一个酒店我把这些招全都用了人家还是铁蚕豆一个油盐不进。逼得我没办法,每天中午高峰时段我就去他店里,不卖货不讲利润故事,天天帮他抹桌子上菜扫地,干一个小时我就走,第二天我再来,溜溜的我干了小半个月。

老板受不了了。有一天留我吃饭,说:“怕了你了,你天天,来啥也不说就干活,我快让你整失眠了,你看我店里能卖啥就给我先一样少送点,我不冲别的,就冲你这人实在”。

从那以后我就明白什么人能做好销售,你口才好不好没所谓,关键是执着下苦功,跟自己较劲。连门都不让进就轰我出来的客户我都见过。我的诀窍就是客户没有好坏只有不同,百折不挠多拜访:

你不让我卖货我递个名片咱们认识一下总行吧?

我送你两个小礼物放下东西我就走行吧?我给你贴个海报行吧?

我帮你处理客诉行吧?我帮你擦货架行吧?

碰上你在洗菜我帮你洗洗菜行吧?

碰上下雨我帮你把货搬回店里行吧?

碰上你找不开零钱我帮你换点零钱行吧?

碰上你小孩子哭我哄哄孩子行吧?实在再不行我中午吃饭时到你店里吃饭、我在你店里买包烟买条抹布搭搭话行吧?…… 

来源:食品商
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网友评论时间:2013/6/30 18:08:58
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