糖酒会招商 业务员常见的24个致命错误
中国食品招商网 http://www.foodszs.com  2016/10/19 11:09:02   作者:   编缉:

业务硬伤


1.“废话”太多


  “你的需求我都明白,现在我来介绍一下我们这个产品……”客人进来,负责接待的参展人员就开始滔滔不绝地谈起公司、介绍产品。试问,你真的关心和了解了客户的背景和需求吗?在介绍产品时,是不是只顾着介绍某款产品的最大卖点,却没有问一问,客人是否也最在意这个卖点呢?要知道,如果他并不在意这个卖点,你说得天花乱坠也未必能打动他。


  与客人聊时,切记要站在客人的角度来思考,他到底想了解些什么,争取把话说到他的心坎上。

2.产品知识不纯熟


  本公司产品的相关信息、规格、报价、市场政策、包装信息、目标市场的畅销产品、产品优势等,这些你都能在第一时间不查阅任何资料而回答上来吗?客人可不会等你去查资料,或者去咨询其他老同事哦!


3.不懂得“有的放矢”


  不懂观察,不会筛选有价值的客户,见人就发材料、送礼品,回报率却很低。在谈话中也不注重判断客人是不是目标客户、客人有没有采购的决策权、客人的采购需求是否迫切、客人的真诚度和专业度高不高等等这些关键问题。


4.一上来就说“Can I help you?”


  客人走进展位,你迎上去就说“您好,过来看酒的吗?”有没有想过,如果客户回答你:“我就逛逛.”你要怎么办?多问开放式的问题,少问封闭式问题,再不济,你也可以问一句“今天参展,想找些什么产品呢?”


5.不会问问题


  上面说到参展人员忽视客人的需求,这里是另一个极端——客人走进展位,参展人员就连珠炮发问:你从哪里来?对我们产品有什么具体要求?你的客户主要有哪些类型?你们的采购步骤是怎样的?……你这是谈合作还是审犯人?


  参展人员的问题没有逻辑性,每一个问题之间没有关联,不能帮助去挖掘客人的采购需求。结果就会变成泛泛地聊了聊,然后不了了之,你以为客人没有采购意向,殊不知,你根本没有与客人开始深聊。


6.不做记录


  客人来了,交换了名片,谈完了,客人离开了。紧接着参展人员就投入到接待下一个客人的工作中……晚上回到宾馆一看,客人的名片完全不能跟记忆中他的面孔对应起来了!与哪个客人聊了哪些重要的信息也记不得了!结果可想而知。


  解决办法:每一个客人聊完之后,拍照留念,在客人名片和客户登记表上均注明照片编号(合影照片在展会后也可以发给客人邮箱,进行进一步互动)。或者直接带一支录音笔,放在不显眼的位置,对于重点客户,直接录下与客人的谈话,并记录编号。


  在客户登记表上做记录的时候,需要记下客人的联系方式、职位、采购角色、地址、行业、公司形态、何时归国、关注点、对品质的需求、对产品的了解程度、对产品的意见和建议、有没有提到同行,以及记录谈判过程和方式。这些都是你跟进的最重要材料。


7.只会讲价


  每当客人面露犹豫,参展人员就主动降价。对此,一位买家这样说:“价格只是产品价值链的一部分,如果只谈价格,我们会认为这些供应商对构成产品价值的其他重要部分也许并不了解,其实不仅仅是价格,其他的方面也很重要。所以,这也是有些供应商的开场白令我们扫兴的原因。”


  敢不敢谈点别的、最后再谈价格?只会谈价格的销售不是好销售!


8.客人一砍价,你就看老板


  这种行为给客人产生“价格老板做主”的印象,觉得这家公司的价格没有体系、不专业。


  正确的做法:客户要求报价时,首先应该认真分析、了解客户的购买意愿、询价动机、真正需求和迫切性,有的放矢地报出虚盘或实盘。根据不同的出口市场、地域特点、买家实力和性格特点及商品特点来调整报价。根据销售淡、旺季的销量,或者订单大小也可以调整自己的报价策略。首日报过价后或派送资料后记住“熟面孔”,当天下午或第二天客人再光顾时,一定要重点突破。


9.没有说服力


  当客人问起产品是否符合相关市场的安全标准、产品的技术参数等有关市场和专业信息的问题时,参展人员王顾左右而言他,只说自己的好,却拿不出确切的相关指标。只会讲挺好的、比别人好的,而没有具体的数据支撑,那你怎么取得客人的信任?


10.只会在展位上守株待兔


  一整个上午,拜访你展位的客人寥寥无几,甚至于你展位前的通道上客流量都不怎么样。这时候你还仍然坐在展位里抱怨选错了展会/展位吗?走到路口、通道上去把客人引进来吧!至于怎么“引”,唯有一条万变不离其宗——放下面子。


11.千篇一律,没有创意


  望望左右的展位,大家都是标摊,摆着类似的产品,都穿着西装,送给客人的礼品都是中国结或者圆珠笔……你用什么让客户走进你的展位、并记住你呢?你的展台设计是否能让人眼前一亮?你是否准备了有意思的现场产品展示?或者哪怕只是参展人员换一身显眼又统一的服装?


12.贪多


  能把源源不断的客人招呼进展位也是一种本事,但是如果你对每一个客人都说“请等一一下”,然后又去招呼其他人,你就等于怠慢了每一个人。贪多嚼不烂,用心谈好一个对口的,胜过连收数十张名片!


13.单打独斗,不懂配合


  在现场,绝大部分问题都很容易谈,所以,一定要把问题消灭在现场,有些问题你可能不懂,或者有些问题可能陷入了僵局,这个时候你要学会配合和求助。例如,价格可能由于几个美金谈不下来,僵持了很久,其实你能降价,但是因为话说得太死,不好直接降,这个时候就要学会找现场的领导配合,先找领导聊几句,汇报一下情况,然后告知自己的底限,领导一出面,一拍桌子,好,如果你今天下订单,我可以接受!或许一个订单就成了。


  求助,可以是寻求同事的,领导的,供应商的。


14.与同事们抢客户


  客人走进展位,你把展前的工作分配忘得一干二净,第一个就冲上去;同事引来的客人,你趁他拿材料的时候递名片、套近乎……如果每来一个客人你都这么干,你还想不想与同事们愉快地相处了?新人有干劲是好事,但参展时按照之前的工作分配做事,多看看老同事们怎么做,多学习人家的经验,别太急功近利。


  如果你是领导,一定要在展会前就严格规定好客人的分配原则,以免产生不必要的纠纷,使团队陷入恶性竞争之中。


15.去同行的展位门口抢客户


  你一直蹲等在同行的展位门口,出来一个客户你就递上你的名片,告诉他你有更低的价格。诚然,这是一种最直接的拉客户手法。但多来几次,信不信同行会过来揍你!而你放弃了自己的大本营,是不是捡了芝麻丢西瓜呢?


16.宣传品上的低级错误


  你的展板上有明显的拼词错误,你的材料几乎全是“错别字”、“傍名牌”,你准备的小礼品质量特别差……这些都会给采购商留下一个“不专业”的印象,他们还怎么与你合作呢?


17.跟进的服务没跟上


  在展会上,你跟客人说好过一会儿就给他把报价单发过去,结果展会结束了你还没发。要知道,客户在展会现场找到的意向供应商肯定不止你一家,别人隔三分钟就把价格、重量、装箱量、交货期等等详细发给客人了,你说他选择谁呢?


18.营销止于展会现场


  客户在第一天可能不会跟你确认,因为他要看下其他的供应商来决定,但如果你就此不再跟进,也许商机转瞬即逝。所以在展会现场,要获取客户的大量资料,例如中国手机号码,入住的酒店等。然后保持与客户的联系,获取下次见面的机会。


态度硬伤


19.要么过度热情,要么过分冷淡


  客人一走进展位,参展人员立刻迎上去亦步亦趋,紧跟客户,开始介绍。这种贴身盯人法吓得客人转身就走。又或者走向另一个极端,参展人员坐在椅子上一动不动,任客户自己查看展架上的展品,最后客人无趣离开。


  试问同行展位这么多,你坐在椅子上,买家为什么要去问你?假如你坐着,无论在里面,还是展位的外侧,给买家的印象就是你好像不在乎、不重视他。你可能并没有这个意思,但身体语言就表现出你累了,不想动了,没有活力了。如果另一边是站着主动打招呼的业务员,你会和谁交谈,谈生意?


  正常的表现是:在远处即向目光有对视的客人微笑问候,等他走进展位之后,也不急着推销产品,而是礼貌地说:“上午好,我叫某某某,这是我的名片,有需要请叫我”既不过分紧迫,也不冷淡。


20.闲聊


  展会上人气较差的时候,参展人员要么三三两两聚在一起聊天,要么坐在展台前玩手机,或者干脆背对过道休息;午餐时,直接在展台上吃;谈话时双手抱臂、抖脚、撇嘴、驼背……这些不职业的举止都会影响客人对你和你公司的印象,而阻挡他走进你的展位的脚步。


21.在展位上用餐


  当买家经过看到工作人员都在吃饭的时候,会怎么想?为什么非要在展位里面吃饭呢?如果买家是伊斯兰教的,你吃了猪肉,那股味道,你以为他们闻不到吗?安排参展人员分批到外面找地方吃饭,并不会浪费很多时间。


  吃完饭必须用漱口水清洁一下,如果让买家看到你牙缝里的梅菜扣肉,感觉会怎样?选择吃水饺的,那股味道并不是老外喜欢闻到的。想想展会就这么几天,为什么不能暂时克服一下呢?为什么不能把客户感受放在第一位呢?


22.以貌取人


  怠慢那些其貌不扬或者穿着打扮不那么“高大上”的客人,招待不周。


23.忽视团队的激励


  参展是一件非常辛苦的事情,参展人员往往食不定点,忙起来连水都喝不上一口,身心俱疲。这时候,如果领导再施压,很容易让参展人员产生逆反情绪。


  如果条件许可,可以安排参展人员轮流上阵,让大家有饱满的精神去接待每一位客户;如果实在人手不足,也需要注意参展团队的情绪,通过鼓励、奖励,以及一些贴心的小细节来调动参展人员的干劲。

要知道,在展会上,参展人员直接反映着一个公司的精神面貌,当然是越正面越好!


24.展会还没结束,人就走了


  明明是下午6点闭馆,结果5点不到你就拿块布把展位“封”起来,然后急急忙忙离开了展馆。不管有没有采购商在你离开后再来拜访,你的态度,真的是来做生意的吗?
来源:白酒经销商学院
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网友评论时间:2013/6/30 18:08:58
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